Дистрибуція як бізнес. Як стати дистриб'ютором?

Спочатку розберемося, хто такий дистриб'ютор і чим він займається. Часто люди плутають, хто є хто у світі посередників, і приписують одному обов'язки іншого. Тому невеликий лікнеп:

Дистриб'ютор – це офіційний представник компанії-виробника у певному регіоні. Він укладає контракт безпосередньо з виробником та закуповує у нього товар за спеціальною ціною. Це накладає на нього певні зобов'язання щодо виконання норм продажу, асортименту продукції тощо. 

Реселлер – це постачальник для рітейлу, який закуповує товар оптом у дистриб'ютора і далі перепродує його дрібнішими партіями. На відміну від останнього, він не має таких суворих зобов'язань перед самим виробником, та його норми реалізації нижчі. Втім, реселлером може виступати й сам дистриб'ютор.

Дилер – це продавець, який реалізує товар по РРВ – рекомендуємій роздрібній вартості від компанії-виробника. У нього також є норми продажу, а про їх виконання він звітує перед виробником.

Рітейлер — також продавець, який має більше свободи, ніж дилер, і ставить свою власну ціну.

І рітейлер, і дилер працюють безпосередньо з кінцевими користувачами — покупцями, проте вони — необов'язкові ланки в цьому ланцюзі, втім, як і реселери. А ось без дистриб'ютора виробнику обійтися не вийде, якщо він хоче, аби товар поширювався та продавався. Втім, деякі компанії вважають за краще вирішувати це завдання самостійно та поширюють товар через власні регіональні представництва без залучення сторонніх дистриб'юторів.

Якими бувають дистриб'ютори та чим вони займаються

Основне завдання будь-якого дистриб'ютора — це забезпечення регулярних продажів обумовленого обсягу товару. Ми вже говорили про те, що ланцюжок руху товару від виробника до покупця може бути різним і не включати проміжні етапи. Інакше висловлюючись, дистриб'ютор може займатися реалізацією продукції самостійно, без дилерів і рітейлерів.

Одночасно дистриб'ютор може представляти кілька компаній, що, звичайно, додає йому відповідальності перед кожною з них.

До речі, саме за такою схемою працює мережевий маркетинг, де всі учасники — це по суті своїй дистриб'ютори. Їхня мета — побудувати якомога глибшу структуру, залучаючи до співпраці інших посередників. Конкуренція при цьому, щоправда, дуже висока, адже всі колеги в мережевому маркетингу — прямі конкуренти. 

Ексклюзивний дистриб'ютор – це єдиний офіційний представник компанії на закріпленій за ним території – у районі, області, країні.

Становище такого представника стабільніше: ніхто не "відкусить" у нього шмат ринку, є стимул розвивати торговельну мережу виробника. Ще один плюс у тому, що ексклюзивний дистриб'ютор має більше свободи для формування ціни продукції: його стримують лише рамки в контракті з виробником. Відповідно, він може заробляти більше і йому вигідно й надалі залишатися ексклюзивним дистриб'ютором.

Як формується заробіток дистриб'ютора

Прибуток дистриб'ютора — це різниця між сумою, яку він виторгував за продаж товару покупцям та сумою, яку він витратив на придбання товару у виробника.

У середньому в Україні націнка дистриб'ютора становить 10-30%, при цьому її зміна тягне за собою зміну ринкової ціни товару. При цьому чим популярніший товар, тим більше посередників на нього чекає на шляху до покупця та тим менше маржа.

Ще одне джерело доходу дистриб'ютора — це бонуси, які йому виплачує виробник за виконання/перевиконання плану продажу або маркетингові послуги. 

Звичайно, заробіток дистриб'ютора також прямо залежить від ніші та товарів, з якими він працює. Дорогі товари пропорційно принесуть більше прибутку, але в їх купівлю спочатку потрібно вкластися, а це теж не 3 грн. Плюс до всього укладання договору з виробником та купівля у нього продукції – це лише початок. Перед дистриб'ютором, який хоче заробляти більше та розширювати мережу продажів, стоять й інші завдання.

Сфери відповідальності дистриб'ютора

Логістика

Сюди відноситься транспортування товару та його безпечне зберігання. Як ми пам'ятаємо, дистриб'ютор за товар платить сам, а тому й забезпечення безпеки продукції в його інтересах. Це означає, що потрібно орендувати склад (або використовувати власне приміщення) та обрати надійного вантажоперевізника.

Важливо також грамотно організувати зберігання, якщо йдеться про закупівлю великих партій товару. У RemOnline ви можете автоматизувати складський облік, легко переміщувати позиції між складами та списувати товар під час продажу.

Просування

Аби успішно продавати, дистриб'ютору потрібно не тільки підтримувати існуючу мережу реалізації, але й розширювати її, а також просувати товар, щоб про нього дізналося якомога більше людей.

Ви можете поділити з виробником витрати на просування та популяризацію. По-перше, запитайте у нього всі доступні матеріали – брошури, фото, відео-огляди тощо. По-друге, обговоріть можливість часткової компенсації маркетингових витрат у вашому регіоні. До них можуть належати витрати на контекстну та банерну рекламу або на участь у профільних виставках та конференціях. Звісно, ​​все це має бути прописано у договорі.

Якщо ж мова про освоєння нового ринку, де продукція компанії раніше не була офіційно представлена, необхідно буде знайти та налагодити власні канали продажів, і чим більше їх буде, тим краще.

Продаж

Залежно від готовності ринку дистриб'ютор має 2 шляхи:

1. Використовувати вже існуючу мережу дилерів та реселерів, запропоновану виробником.
2. Реалізувати товар через власні канали продажу.

У будь-якому випадку дистриб'ютор і дилер укладають договір, у якому прописуються умови реалізації товару, плани поставок та діапазон цін кінцевого споживача.

Як стати дистриб'ютором

Вибір компанії

Якщо ви вирішили стати дистриб'ютором, спочатку вам потрібно визначитися, що ви збираєтеся продавати та чиї товари це будуть. Проведіть невеликий ресерч і дайте відповідь на наступні питання:

• Товари якої категорії ви хочете продавати?
• Який регіон вам цікавий як ринок — район, область, країна?
• Чи багато у вас буде конкурентів на цій території?
• Чи маєте власну мережу дилерів?
• Скільки ви готові вкласти у бізнес спочатку?

Виходячи з відповідей на ці питання і варто обирати виробника для співпраці. Знайти компанії, які шукають дистриб'юторів, можна у бізнес-каталогах регіону.

Підписання договору

Після вибору компанії необхідно надіслати виробнику запит із пропозицією про співпрацю. В ідеалі вам потрібно надати бізнес-план компанії. Інакше кажучи, вам треба описати, як ви збираєтеся розвивати мережу продажів.

Подальші переговори включають обговорення умов співробітництва. Між сторонами укладається договір постачання та дистриб'юторський договір. У цих документах прописано таке:

• як часто, в якому асортименті та на яких умовах ви купуєте товар у виробника;
• коли та в якому обсязі його оплачуєте;
• за якою ціною продаєте та скільки за це отримуєте.

Це тільки те, що стосується обов'язків дистриб'ютора, але у другої сторони вони також є. Не забудьте обговорити та прописати у договорі умови надання гарантійного обслуговування, порядок повернення товару виробнику та механізм обробки рекламацій клієнтів.

І пам'ятайте, що виробника за фактом найбільше цікавить обсяг продажів. Тому вам потрібно розуміти стан ринку та враховувати особливості торгівлі у вашому регіоні.

Закупівля товару

Після підписання договору ви вважаєтеся офіційним представником виробника у регіоні та можете продавати товари від його імені. Сума першої закупівлі, звичайно, теж зазначається в документі та дуже залежить від сфери бізнесу, типу та асортименту товарів.

Тепер дистрибуція — ваш бізнес, і тільки від вас залежить, скільки ви заробите у результаті. Як і будь-яку власну справу, її треба розвивати, просувати та розширювати. Вивчайте ринок, аби вчасно реагувати на його зміни та залишайтеся на зв'язку з нами.

comments powered by Disqus