12 хвилин

Як збільшити виторг і не налякати клієнтів

Щоб розуміти стан справ у компанії, потрібно вміти аналізувати низку показників. Для різних видів бізнесу вони відрізняються. Але одна змінна не залежить від галузі, що дозволяє оцінювати привабливість асортименту та ефективність цінової політики. Це – середній чек.

У період активного спаду продажів і зменшення платоспроможності населення особливо важливо не тільки вміти розрахувати середній чек, але й знати, як правильно та ефективно використовувати інформацію, яку він відкриває.

У новій статті розповідаємо про те, як відстежити та підвищити показники середнього чека для бізнесу у сфері послуг.

Як порахувати середній чек і для чого він потрібен

Почнемо з того, що середній чек – це показник ефективності продажів. Тобто він показує скільки грошей в середньому витрачає ваш клієнт на одне замовлення або покупку. Формула середнього чека: виручка/кількість покупок.

Формула середнього чека: виручка/кількість покупок



Разовий аналіз не буде інформативним. Найкраще проводити його на щомісячній чи щотижневій основі (для високого сезону), аби порівнювати поточні результати з минулими періодами – тільки так ви зможете відстежити динаміку.

Ці дані дозволять вам вчасно виявляти проблеми та коригувати стратегію:

Якщо показник середнього чека стоїть на місці або скорочується кілька місяців поспіль – це тривожний сигнал і треба вжити заходів. Перевірте якість роботи персоналу та ефективність маркетингу. Також це може свідчити про низьку лояльність клієнтів до компанії.

Якщо показник середнього чека постійно зростає, то ви можете сміливо оновити цифри в плані виручки.

Програма РемОнлайн, наприклад, покаже вам середній чек по замовленнях та продажах за останні 30 днів, а на додаток до цього ще й порівняє дані з попереднім аналогічним періодом.



dashboard-average-ch.png (77 KB)

Регулярний аналіз середнього чека дозволить:

Оцінити якість роботи співробітників – саме вони спілкуються з клієнтами, продають товари, виконують ремонти та укладають угоди. Тому низький рівень їхньої кваліфікації та мотивації може негативно впливати на показники середнього чека. Ваші співробітники можуть не пропонувати додаткові або дорожчі позиції, тим самим не стимулювати клієнтів додатково.

Визначити сезонність – ви зможете порівняти показники за різні місяці, аби дізнатися, коли у вашого бізнесу високий та низький сезони та заздалегідь підготувати асортимент.

Оптимізувати асортимент та цінову політику – порахуйте середній чек для різних товарних груп та цінових категорій, аби правильно скласти матрицю товарів та послуг. Так ви знайдете та перестанете закуповувати позиції, які погано продаються (наприклад, неходові запчастини та витратні матеріали). Також у вас з'явиться можливість побачити попит на товари різних цінових категорій та зробити висновок про перспективний для вас сегмент.

Проаналізувати ефективність маркетингу – ви зрозумієте, наскільки дієвою є маркетинг-стратегія вашої компанії, якщо розрахуєте середній чек до періоду проведення акцій/знижок і після.

Оцінити платоспроможність та рівень лояльності клієнтів стосовно бренду – середній чек покаже скільки грошей покупці готові у вас витратити. А детальніший аналіз допоможе дізнатися, яким маркам та моделям вони віддають перевагу.

Оцінивши середній чек, ви не лише побачите слабкі та сильні місця свого бізнесу, але й знайдете оптимальні способи підвищення продажів товарів та послуг.



Оцінивши середній чек, ви не лише побачите слабкі та сильні місця свого бізнесу, але й знайдете оптимальні способи підвищення продажів товарів та послуг

Як збільшити виторг: 10 дієвих способів

Аби збільшити прибуток, підприємці часто піднімають ціни на товари чи послуги. Давайте не забувати, що будь-яке підняття цін завжди стрес для клієнтів. Але це не єдиний спосіб збільшення середнього чека! Нижче ми представили й інші методи, які одночасно піднімуть виручку та не змусять ваших клієнтів тікати :)

Перехресний продаж (крос-сейл)

Це спосіб делікатно схилити клієнта до купівлі супутніх товарів та послуг. Наприклад, до ремонту ноутбука – чистка, а при заміні дисплея смартфона – захисне скло. Так у чеку з'явиться більше позицій, та його середня сума почне зростати. Головне, щоб запропоновані одиниці органічно доповнювали одна одну та закривали потреби клієнта.

    Більш дорогі товари (апсейл)

    Розповідайте покупцям про переваги дорогих товарів. Це може бути сучасніша модель, варіант з кращими характеристиками або той же товар більш відомого бренду. Так клієнт витратить більше коштів та отримає додаткову користь (комфорт, товари та послуги хорошої якості).

    Товар або послуга-локомотив

    Це безкоштовна або недорога позиція, яка привертає увагу та приводить до вас покупців. Завдяки товару чи послузі-локомотиву ви зможете легше продати основний продукт з вищою вартістю. Наприклад, у сервісних центрах з ремонту такою послугою може бути безкоштовна діагностика техніки перед ремонтом.


    Товари, що згруповані за характеристиками, у наборах продаються швидше

    Набори (бандли)

    Клієнтам зручно використовувати готові рішення – так вони отримують можливість економити час і робити збалансовані покупки. Товари, що згруповані за характеристиками, у наборах продаються швидше. Наприклад: встановлення з налаштуванням, засіб для чищення з ганчіркою, чохол і захисне скло.

    Мотивація та навчання співробітників

    Ваші співробітники повинні добре знати ваші товари та послуги, а також вміти та хотіти їх пропонувати. Допоможуть тренінги, скрипти, правильна система мотивації (наприклад, з відсотком від продажу) та стандарти обслуговування.

    Програма РемОнлайн, наприклад, дозволяє розраховувати зарплату автоматично: співробітники можуть отримувати фіксовану ставку або відсоток від продажу.

    Також у програмі доступний звіт "Аналіз асортименту", який дозволяє групувати інформацію щодо співробітників і бачити, хто з них більше продає, хто частіше робить знижки, та скільки саме прибутку приносить кожен співробітник. Це дозволить вирішити, хто потребує додаткового навчання чи мотивації.




    analytic.png (58 KB)

    Акції, знижки та бонуси

    Збільшити середній чек замовлення допоможуть акції та бонуси за покупки. Наприклад: третій товар безкоштовно, подарунок при купівлі послуг на певну суму (вона повинна бути вищою за ваш звичайний середній чек), знижки на непопулярні та сезонні позиції.

    Також можна пропонувати безкоштовну доставку або -50% на вартість шиномонтажу при покупці шин. Все залежить від вашого типу бізнесу та фантазії! Індивідуальні знижки та бонусні картки підвищують лояльність замовників та стимулюють повторні, а також дорожчі покупки.



    Докладніше про те, як робити знижки правильно

    Мерчандайзинг, інтер'єр та зовнішній вигляд співробітників

    Правильно розставлені товари, приємний інтер'єр, чистота та охайний вигляд продавця чи менеджера створюють для клієнтів умови, в яких вони готові вислухати пропозицію та укласти угоду. Зверніть особливу увагу на місце, яке клієнти бачать в першу чергу, коли приходять до вас: на купівлю впливає не тільки упаковка продукту, а й "упаковка" місця, в якому його продають.

    Еквайринг

    Безготівкова оплата – це найпопулярніший та найзручніший варіант оплати на сьогоднішній день. За статистикою при оплаті карткою клієнти готові витратити більше грошей, тому що не всі носять із собою велику суму готівки. Подбайте про те, аби ваші клієнти мали можливість зробити оплату карткою. Існує ймовірність того, що саме безготівкова оплата стане основним (або єдиним) методом внесення оплати за товари та послуги через кілька років. Не відставайте та надайте клієнту якнайбільше варіантів оплати.

    Підвищення вартості окремих позицій

    Можна просто збільшити ціни ходових одиниць. Або розширити лінійку та додати товари/послуги середньої, високої та преміальної вартості, якщо за результатами аналізу основна частина ваших клієнтів знаходиться у цих сегментах.

    Також величезний вплив на якість послуг надає те, як швидко ви та ваші співробітники справляються з рутиною: з поточними задачами, оформленням замовлень та складським обліком. Програма РемОнлайн, наприклад, автоматизує всі рутинні процеси та дозволяє управляти бізнесом ефективно та просто.



    Можливість просто та швидко зробити замовлення через сайт впливає на те, як часто клієнти захочуть користуватися ним



    Одним із найважливіших інструментів збільшення середнього чека є оптимізація сайту. Уважно подивіться на сайт своєї компанії очима клієнта: ви хотіли б скористатися своїми послугами або зробити покупку? Постійно покращуйте юзабіліті сайту, з якого до вас приходять замовники: можливість просто та швидко зробити замовлення через сайт впливає на те, як часто клієнти зхочуть користуватися ним.




    Існує маса варіантів того, як можна збільшити виторг, не налякавши клієнтів захмарними цінами. Оберіть та протестуйте кілька способів, аби знайти оптимальне рішення та збільшити середній чек саме у вашій компанії.

    І не забудьте підписатися на наш канал у Телеграм, щоб не пропустити нові цікаві статті.

    comments powered by Disqus