5 хвилин

Як збільшити середній чек в автосервісі

Автосервіс робить успішним не кількість клієнтів, а те, скільки грошей кожен із них приносить. Обслуговування 5 клієнтів з високим середнім чеком вигідніше ніж 10 клієнтів, яких ви привели знижками.

У статті ми розібрали методи збільшення середнього чека для автомобільного бізнесу: автосервісів, СТО, шиномонтажів та автомагазинів.



Зміст: 

1. Збільшення середнього чека за допомогою безкоштовної діагностики
2. Власні запчастини та матеріали як спосіб збільшення середнього чеку
3. Матеріальна мотивація працівників допоможе збільшити середній чек
4. Висновки

Збільшення середнього чека за допомогою безкоштовної діагностики

Одна річ, коли клієнт приїжджає в автосервіс із проблемою. Інша, коли він навіть не знає, що відбувається із його автомобілем. Безкоштовна діагностика, яку ви можете проводити у себе в автосервісі, вигідна обом сторонам:

 

Для клієнта це спосіб зрозуміти стан автомобіля та виявити проблеми, які при несвоєчасному вирішенні можуть призвести до неприємних наслідків.

Для автосервісу це спосіб простіше продавати послуги клієнтам та виявляти додаткові роботи, надаючи клієнту можливість ухвалити рішення.

Аби збільшити середній чек, потрібно донести до клієнтів цінність робіт, виявлених за допомогою діагностики, запропонувати їх виконати одразу або призначити візит на зручний час.

Багато власників автомобільного бізнесу критично ставляться до запровадження безкоштовних послуг у вигляді діагностики. Потрібно розуміти, що навіть невелика діагностика не займе багато часу, але допоможе виявити несправності, які можуть розширити наряд-замовлення у кілька разів.

Також майстри можуть спиратися на скрипт, щоб інформувати клієнтів, які роботи краще провести відповідно до поточного пробігу автомобіля (залежно від марок та віку автомобіля дані регламенту можуть відрізнятися). Головне в цій справі не наполягати, а дбайливо інформувати – так отримаєте довіру клієнтів та добрий середній чек.

Власні запчастини та матеріали як спосіб збільшення середнього чеку

Затяті автолюбителі полюбляють прошерстити вітчизняні авторинки у пошуках недорогих деталей. Вам, як власнику автомайстерні це може вилитися в копієчку, адже частка продажів автозапчастин та розхідників у загальному виторгу може становити 50%.

Аби збільшити розмір середнього чеку, мотивуйте клієнтів купувати автозапчастини у вас. При правильній організації асортименту, всі необхідні деталі будуть в наявності, з вигідною націнкою, а головне, з належним рівнем якості, за яку ви відповідаєте. Це вигідно для обох сторін, потрібно лише допомогти зрозуміти це вашим клієнтам. Зробити це допоможе:

Гарантійне обслуговування

За умови купівлі у вас запчастин можна давати на них гарантію, забезпечуючи клієнтів упевненістю, що ви відповідаєте за їхню якість і зможете допомогти у разі поломки. Гарантійні роботи становлять невеликий відсоток від усіх робіт автосервісу, але залучають клієнтів купити запчастини на цьому місці, а не на якомусь неперевіреному авторинку.

Акції для збільшення середнього чеку

Знижки на популярні послуги, такі як заміна масла, акумулятора або гальмівної рідини, допомагають клієнтам економити, а вам розширити наряд-замовлення. Тим більше запчастини, які вони придбають зі знижкою у вас, не так вже й відрізняються за ціною від економних аналогів з авторинків. А якщо різниця і є, її можуть покрити якість, гарантія та ім'я компанії. Головне не давати знижки собі у збиток.

У РемОнлайн, наприклад, є звіт Аналіз асортименту, який дозволяє визначити популярні позиції, встановити вигідні для вас та клієнтів ціни та знижки, виявити нерентабельні товари. Це вбереже від заморожування бюджету та допоможе створити оперативний склад запчастин.

Матеріальна мотивація працівників допоможе збільшити середній чек

Ваші співробітники – головні амбасадори вашого бізнесу. Від них залежить якість послуг, швидкість виконання робіт, а також те, якими послугами клієнт захоче скористатися та які товари купити. Навіть якщо приїхав лише замінити масло.

Стратегія збільшення середнього чеку буде успішною, якщо буде потрібна не лише вам. Це означає, що співробітники автомайстерні повинні не тільки знати, що така мета є, але й мати у цьому безпосередню вигоду.

У цьому допоможе система мотивації, спрямована на те, аби приймачі, менеджери та майстри отримували бонуси та премії за те, що пропонують клієнтам додаткові послуги та товари певних категорій.

У РемОнлайн, наприклад, ви можете мотивувати співробітників за виконані роботи, надані послуги та продані товари, не витрачаючи свого часу на довгі підрахунки. Налаштуйте відсоткову винагороду та бонуси за додані у замовлення послуги/роботи/товари, а кінцева сума винагороди буде розраховуватися автоматично: 

types-of-charges.png (52 KB)

А ось основні методи збільшення середнього чеку, з якими ваші співробітники мають бути знайомі:


Апселінг
— стимуляція купівлі дорожчих товарів/послуг. Це може бути масло преміальної якості або шини зі спеціальним покриттям.

Звичайно, важливо давати клієнту вибір, але й розповісти про переваги дорожчих товарів тієї ж категорії зайвим не буде. Головне наголошувати на цінності пропозиції, а не ціні.


Крос-селінг
— перехресний продаж супутніх товарів, таких як набір щіток та скребків на додачу до зимових шин.

У цьому прийомі важливо продумати, які товари можуть стати в нагоді автолюбителям, які приїхали на СТО. Наприклад, при заміні масляних фільтрів запропонувати їм відповідне масло.


Об'єднання товарів у набори
теж може стати черговим способом збільшення середнього чеку, тому що люди готові витратити більше, якщо пропозиція справді вигідна. Наприклад, набір “Профілактика” може включати всі потрібні роботи з заміни витратних матеріалів, деталей та рідин, які потрібно проводити регулярно. Ймовірність, що автовласники скористаються послугами у наборі є вищою, ніж окремо. Головне донести його цінність, а це вже на стороні співробітників.
 

Висновки

Збільшити середній чек як в автомагазині, так і в автомайстерні, допоможе впровадження безкоштовної діагностики та продаж товарів з наявності. Також ключову роль у продажах мають співробітники, які повинні не тільки володіти професійними якостями, розумітися на таких прийомах, як крос-селінг та апселінг, але й мати мотивацію у вигляді грошової винагороди за продаж товарів/робіт певних категорій.

comments powered by Disqus