7 хвилин

Чорна П'ятниця без збитків

Чорна П'ятниця – гарний спосіб збільшити обсяг продажів. Але тільки якщо правильно розрахувати знижку: великий відсоток не принесе прибутку, а занадто маленький — клієнтів, розпещених розпродажами цього дня.

Ми розібралися, як правильно встановлювати знижки, аби поділитися з вами.

Напередодні Чорної П'ятниці, коли прилавки рясніють вивісками з акціями та величезними знижками, важко не піддатися загальному ажіотажу з метою продати більше. Особливо, якщо ти підприємець.

Фактом залишається те, що знижки та розпродажі у деяких підприємців асоціюються з неминучими фінансовими втратами. А має бути навпаки, адже правильно встановлені відсотки чи суми знижки не лише збережуть прибуток, а й допоможуть його збільшити.


Існують три правила, які допоможуть встановити знижки правильно:

1. Знижка має бути вигідною насамперед для вас, а потім вже для клієнта. Це означає, що відсоток знижки не можна взяти з повітря, та потрібно прорахувати економічну вигоду.


2.
Знижка має зацікавити клієнта. Він має хотіти виконати умови, аби її отримати. Продумайте механіку та унікальну пропозицію, аби не ставити нецікаві "10% на весь товар" — це може просто нікого не зацікавити.


3.
Система знижок/бонусів/лояльності має бути зрозуміла клієнтам та співробітникам, щоб уникнути плутанини та помилок при оформленні.

РемОнлайн, наприклад, допомагає керувати знижками клієнтів. Програма зберігає дані та історію звернень, дозволяє встановити індивідуальні знижки, аби збільшувати лояльність клієнтів.

clients.png (59 KB)


Типи знижок

Існує кілька типів знижок, і всі вони виконують певні функції. Перш ніж розпочати розрахунки, давайте розберемося в їхніх особливостях:


Для позбавлення від товарних залишків
Цей тип знижок ще називають "сезонними". Якщо сезонні товари не вдалося реалізувати вчасно, то компанія має два шляхи: зберігати товари до наступного сезону або реалізувати їх за зниженою ціною. Для оцінки ефективності таких знижок необхідно враховувати витрати на зберігання продуктів. При цьому, беріть до уваги не лише витрати на площу для зберігання, а й те, як швидко товар втратить вигляд чи стане неактуальним. 


Для перерозподілу попиту 
Такі знижки допомагають рівномірно розподілити навантаження під час пікових періодів. Наприклад, знижка на обслуговування в непопулярний час, аби розвантажити майстрів у "гарячий години".


За виконання певної умови 
Це зниження ціни або додатковий бонус у разі виконання певної умови: за комплексне придбання товару або вибір товару із "потрібної" лінійки. Наприклад, популярна знижка "1+1=3".


Для залучення нових клієнтів

Це довгостроковий тип знижок, який потрібний для того, аби спонукати інтерес клієнта новим товаром/послугою або розширити аудиторію. Такі знижки не обов'язково робити на весь асортимент продукції. Достатньо знизити ціну на деякі товари з різних категорій, а покрити втрати від зниження ціни на них допоможе підвищення цін на інші товари. 


Для утримання існуючих клієнтів
Такий тип знижок ще називають накопичувальним. Він впливає на утримання існуючих клієнтів і допомагає сформувати умови, за яких клієнт захоче повертатися знову і знову.


За дотримання термінів оплати 
Така знижка допомагає скоротити період погашення заборгованості для того, аби прискорити оборотність коштів у компанії. Зазвичай вона надається у разі, якщо ви продаєте товари у розстрочку. Сформувати таку знижку можна, визначивши три основні чинники: величина знижки, період дії та період, виплати всієї суми, якщо клієнт знижкою не зацікавився. Все просто.

Але не тоді, коли справа стосується податкової звітності.

Знижки та податкова

Не можна просто давати знижку, перекреслюючи стару ціну на ціннику. Аби не виникло проблем із податковою, всі знижки мають бути відображені у документах: 

  • внутрішньої документації компанії (прайс-листи, каталоги, довідники товарів/послуг тощо)

  • у договорах із контрагентами, якщо вони це передбачають

  • на чеках, фактурах та рахунках, що видаються клієнтам.


При цьому всі дані щодо зниження цін також мають відображатися у податкових деклараціях. Так, це вимагає трохи часу та зусиль, але проблеми з податковою нікому не потрібні, адже правда?

Особливо, якщо ціна виробу підвищується або знижується більш ніж на 20% від рівня цін, які підприємець встановлює на товари з тієї ж категорії. І тут податкова може перевірити правильність ціноутворення з урахуванням ринкової ціни товару. Відкриємо вам секрет: цей факт можна пояснити маркетинговою політикою організації. 

Тепер перейдемо до найцікавішого.

Формула розрахунку знижки

Головне при розрахунку знижки — не покладатися на інтуїцію та долю. Аби після розпродажу залишитись у плюсі, потрібно розраховувати відсоток знижки за спеціальною формулою. Вона якраз і передбачає те, що прибуток і рівень продажів "після" буде не меншим, ніж "до". Але перш ніж скористатися формулою, переконайтеся, що у вас на руках є всі необхідні показники: 

1. Собівартість товару.

2. План продажу на знижковий період. Це кількість товару/послуг, які ви готові надати клієнтам без затримки.

3. Поточний прибуток від встановленої кількості товару.

4. Очікуваний приріст прибутку. Він розраховується за простою формулою:

Приріст прибутку = Сб (собівартість у типовий період) — Сз (собівартість у звітний період) × q (кількість продукції).

Так, потрібно трохи піднапружити мозок і згадати улюблені уроки тригонометрії. Але, як кажуть: любиш прибуток, люби і знижки за формулами вираховувати.

У багатьох статтях для розрахунку знижки наводять цю формулу:



formula-1.png (12 KB)

Ми перевернули її, аби спростити для вас – просто підставляйте показники та розраховуйте знижки без зайвих проблем.


formula-2.png (9 KB)


За цією формулою можна розрахувати оптимальну знижку кожної категорії товарів. Це допоможе зробити будь-який розпродаж рентабельним і не розоритися в Чорну П'ятницю.

Чорна П'ятниця та Кіберпонеділок

Чорна П'ятниця давно вийшла за межі США та з кожним роком стає все більш популярною серед українців. За статистикою, у 2019 році кількість покупок у цей період зросла на 18% порівняно з минулим роком. І якщо Чорна П'ятниця – це офлайн історія, то Кіберпонеділок – день для інтернет-розпродажів. По суті, поняття суміжні, та мало хто поділяє ці два дні: останні кілька років період знижок розтягується на кілька днів, а в деяких випадках навіть тижні. Скористайтеся ним, аби підняти рівень продажів у своїй компанії з огляду на такі факти:

  • у 2020 покупки з мобільного склали більше 2,9 млн доларів по всьому світу...

  • а продажі офлайн порівняно з попереднім роком впали на 6,2%;

  • найбільшим попитом у клієнтів у цей період користується одяг, взуття та електроніка.

Який висновок із цього можна зробити?

Без онлайн-продажів цього дня ніяк. Подбайте про те, аби сайт працював без перебоїв і клієнти могли здійснити оплату онлайн без зайвих труднощів. Продумайте систему знижок заздалегідь, щоб не метушитися останніми днями перед акцією. А ще, розпочати знижковий період можна до настання Чорної П'ятниці та продовжити навіть після її закінчення.

Але найважливіше, що варто запам'ятати: навіть найпродуманішу та найпривабливішу знижку може зіпсувати поганий клієнтський сервіс. Уважність до потреб, посмішка та професіоналізм часом діють на клієнтів краще, ніж "-20%" на цінниках.

Читайте про те, що таке клієнтський сервіс і не забудьте передплатити оновлення блогу. З Прокачай завжди цікаво!

comments powered by Disqus