Ріта
Що таке лідогенерація?
Маркетолог відповідає на найпопулярніші питання про ліди
Термін "лід" почали вживати порівняно недавно, але він вже встиг вкоренитися у словниковому запасі кожного поважаючого себе маркетолога. А лідогенерація й зовсім стоїть на порядку денному всіх співробітників маркетинг-відділу.
І якщо люди, які з інтернет-маркетингом "на ти" вміло оперують термінами, то для простих смертних питань менше не стало. Ми зібрали найпоширеніші питання про ліди та задали їх керівнику відділу маркетингу Марії Лянке. Вона розклала по поличках усі нюанси.
Хто такі ліди?
Лід — це ваш потенційний клієнт. Той, хто зацікавлений в покупці/продажу послуги, але ще не прийняв остаточне рішення: зареєструвався на сайті, оформив передплату або скористався пробним періодом (читати "зробив цільову дію"). Тобто вже не випадкова людина, але ще й не ваш клієнт. Поняття спочатку прийшло з діджиталу, але останнім часом лідами називають також потенційних клієнтів у офлайн світі.
Що таке лідогенерація?
Лідогенерація — це дії, спрямовані на те, щоб зацікавлені в продукті лишили вам свої контакти. Вони потрібні для подальшої роботи з лідами за допомогою маркетингових активностей або прямих продажів. Тобто весь процес лідогенераціі зав'язаний на тому, аби залучити трафік на свої ресурси, зацікавити, спонукати до виконання цільової дії та отримати контакти.
Лідогенерація — це важливий етап продажів, оскільки без нього користувач може покинути ваш сайт так само стрімко, як і потрапив на нього. Причому ймовірність того, що він забуде про його існування, становить 99%.
Наприклад: користувач шукає ремонт телефонів в пошуковику (він вже зацікавлений в послузі). Після того, як він зайшов на ваш сайт (побачив рекламу, або у вас хороші позиції завдяки SEO), він вважається вашим потенційним клієнтом, якого важливо не упустити. І в цьому випадку цільовою дією буде заповнення форми зворотного зв'язку для безкоштовної консультації, наприклад. Така форма — це інструмент лідогенерації.
Які існують інструменти лідогенерації?
Інструментів лідогенерації багато. Все залежить від сфери бізнесу та цільової дії, до якої потрібно привести клієнта. Це можуть бути форми зворотного зв'язку для збору контактів в обмін на зворотний дзвінок. Або лід-магніти: безкоштовні "плюшки", які потенційний клієнт може отримати поділившись своїми контактами. Підписка на оновлення, безкоштовний пробний період, або ж лід-форми в соцмережах все це інструменти лідогенерації, які допомагають отримати контакти та які можна використовувати як разом, так і окремо.
Що таке лід-форми?
Це один з найпопулярніших інструментів лідогенерації за допомогою соцмереж. Для його використання зовсім не обов'язково мати свій сайт і достатньо налаштувати таргетинг.
Як це працює? Користувачі бачать ваше оголошення, клацають по кнопці та переходять в контактну форму, яку соцмережа частково заповнює на основі даних профілю самостійно. Зазвичай користувачі додають потрібну інформацію, і вуаля — вітаємо, у вас лід.
Лід-форми можна налаштувати в Фейсбуці та Інстаграмі. Зазвичай соцмережі збирають дані в окремий файл, який потім потрібно періодично вивантажувати. Аби не робити цього вручну, налаштуйте інтеграцію з CRM. Це допоможе не розгубити дорогоцінні ліди та автоматизувати подальшу комунікацію з ними.
RemOnline дозволяє вести облік звернень і зберігати контакти потенційних клієнтів, аби потім легко конвертувати їх в реальних. Також в програмі можна налаштувати збір заявок з соцмереж через ApiX-Drive або Albato, створюючи замовлення. Але вже зовсім скоро їх можна буде фіксувати безпосередньо в зверненнях (лідах).
Де брати ліди?
Над цим питанням ламають голови всі маркетологи :) По суті головними джерелами лідогенерації є реклама та контент. Це може бути контекстна реклама, реклама та контент в соцмережах, текстовий та відео-контент на сайті, оптимізований для пошукових систем.
Вибір джерела безпосередньо залежить від вашої ЦА. Тому ви повинні добре знати своїх клієнтів: де вони шукають послуги, в яких соцмережах проводять час, якими сервісами користуються.
Читайте, як визначити ЦА за три кроки
Як конвертувати ліди в клієнтів?
Процес конвертації ліда в клієнта зазвичай визначає воронка продажів. Чим точніше ви пропрацюєте кожен етап воронки, тим вище буде конверсія з лідів у клієнтів.
Як визначити вартість ліда?
Користувач, що зробив вищезгадані цільові дії — це лід. А те, скільки ви витратили на його "схиляння" до цих цільових дій, і називають його вартістю.
На шляху до визначення вартості ліда (CPL) зустрічається ряд показників, на які можна орієнтуватися при розподілі бюджету:
- CPС (Cost Per Click) — оплата за клік користувача на рекламу;
- CPM (Cost per Millenium) — оплата за 1000 показів;
- CPA (Cost Per Action) — модель оплати реклами, при якій оплачуються тільки цільові дії користувачів на сайті рекламодавця.
Найбільш наближеним до реальної вартості ліда є модель оплати CPA. Але найчастіше лід — це не результат однієї рекламної кампанії. І не потрібно запускати всі рекламні кампанії з метою "Конверсія" тільки для того, аби бачити в звітах вартість цієї конверсії.
Тому вартість ліда добре зводити вже у своїй аналітиці, де можна акумулювати всі витрати на маркетингові активності та розбивати їх за продуктами, послугами або категоріями.
Наприклад, ви продаєте автомобільні бездротові зарядки для телефонів. І для залучення клієнтів запустили такі рекламні кампанії:
- Відео в Instagram Stories з оплатою за моделлю CPM. І за 1000 грн охопили 450 тис. чоловік.
- На аудиторію, яка добре взаємодіяла з відео (переглянула понад 80%, наприклад) пустили РК з ціллю "Конверсія" в Facebook і Instagram. І ще за 7000 грн отримали 200 лідів.
- Контекстна реклама в Google Ads, модель оплати Cost Per Click. Заплатили 4500 грн, отримали 357 переходів на сайт. Тобто один клік обійшовся вам в 12,6 грн. Але з усього трафіку отримали всього 39 лідів. І це значить, що CPC вийшов 12,6 грн, а CPL — 115,4 грн.
Разом отримуємо 12500 грн витрат на рекламні кампанії та 239 лидов. Тобто вартість ліда в даному випадку вийшла 52,3 грн.
Всі цифри вигадані, і жоден з бюджетів не постраждав.
Але ще більше вас повинен цікавити такий показник як CPS (Cost Per Sale) — вартість продажу. З 239 лідів, на жаль, не всі стануть покупцями, і це треба враховувати при плануванні бюджету. При розрахунку CPS враховуйте всі витрати на рекламні кампанії + витрати на обробку ліда та прямі продажі.
Ці та інші важливі показники можна зібрати за допомогою Google Analytics, CRM і набору нескладних аналітичних звітів.
Навіщо це знати? Для того, щоб визначити, скільки коштують клієнти, які з цих лідів потім "виростають". Порівняйте, скільки ви витрачаєте, аби залучити клієнта, а скільки він потім приносить вашій компанії. Це допоможе визначити ефективність рекламних каналів та й в цілому маркетинг-стратегії.
Починати роботу з лідами потрібно, перш за все, з порядку в голові. Сподіваємося, що ця стаття допомогла його навести :)
А якщо у вас залишилися питання, обов'язково залишайте їх у коментарях. І не забудьте підписатися на розсилку блогу. Там цікаво!
