Ріта
Як знайти постачальників для сервісного бізнесу
І працювати з ним без проблем
Як знайти постачальника
Давайте спочатку розберемося, які взагалі є види постачальників. Можна умовно розділити їх на 3 великі групи:
- Виробники. Як можна здогадатися з назви, це ті, хто виробляє продукцію. Головний плюс співпраці з ними – ціна. Якщо вам потрібні оптові постачання по гарній ціні, краще домовлятися з виробниками напряму без посередників.
- Дистриб'ютори. А це ті самі посередники. Але свій плюс співпраці з ними теж є: можливість замовляти дрібні партії на пробу або оцінку попиту, що особливо актуально для малого та середнього бізнесу. Ціна, звичайно, буде вище. А ще дистриб'ютори часто готові співпрацювати за принципом дропшиппінгу.
* Дропшиппінг – пряме постачання товару від постачальника одразу до клієнта, без проміжного зберігання на складі у замовника
- Імпортери. Працюють так само як внутрішні оптові постачальники, тільки з закордонними товарами. Так як замовляти товар з-за кордону не просто, імпортери зазвичай не дуже гнучкі в умовах, не можуть швидко внести зміни в замовлення або зробити додаткове постачання. Тому у імпортерів треба робити замовлення на ходові товари.
Проста схема допоможе розібратися в постачальниках краще:
Ще є ремісники, які продають ексклюзивні товари. Їх не виділяють окремим пунктом, так як продукція ремісників (або локальних виробників, як вам зручніше) не надто популярна в широких колах. Співпраця з ними актуальна, наприклад, для ательє: у ремісників можна замовити незвичайні аксесуари, оригінальні деталі та іншу унікальну продукцію.
Де знайти постачальника
Коли відмінності вже засвоєні, можна починати шерстити простори інтернету у пошуках того самого ідеального постачальника, з яким і в сніг, і в дощ, і в мідні труби. А ось, власне, де можна шукати:
- Агрегатори та онлайн-каталоги. Сміливо шукайте інформацію про них з урахуванням вашої сфери діяльності та обов'язково читайте відгуки.
- Конференції, ярмарки та тематичні виставки. Цей варіант добрий тим, що можна прийти на місце, оцінити продукцію та помацати усі товари, познайомитися з представниками особисто. А ще на конференціях або виставках часто представляють нові товари від невідомих брендів. Краще тримати руку на пульсі та періодично відвідувати такі заходи. Раптом для ваших клієнтів саме ця продукція виявиться вирішальним фактором при виборі сервісу / магазину / внести свій варіант.
- Дошки оголошень. Хорошу продукцію можна знайти на EDC.SALE, Youla або Avito. Багато виробників користується саме цим каналом реклами і можливо серед них знайдеться ваша людина.
Як знайти постачальників у Китаї
Окремим пунктом можна виділити співпрацю з постачальниками з Китаю. І хоч багато хто скептично ставляться до такого виду співпраці через стереотип, що китайська продукція = низька якість, головним словом тут все ж залишається "стереотип".
Особливістю Китайського ринку є те, що існують виробники, які виробляють якісний, навіть інноваційний продукт. А є ті, які за ними повторюють "дешево і сердито", і тоді ніякої мови про високу якість бути не може.
Наше завдання знайти тих перших. Де і як шукати?
- AliExpress для роздрібних покупок або дрібного опту. Ресурс підійде для замовлення аксесуарів та інших дрібниць. Якщо ви активно розвиваєте крос-продажі, на AliExpress можна знайти багато цікавих і стильних дрібниць, які ви зможете продавати разом з послугами. Зробіть кілька замовлень у різних продавців, аби дізнатися, які з них працюють краще.
- Великий гурт на Taobao або Alibaba. Тут вже можна замовляти не тільки дріб'язок, а й товари "серйозніше". Єдина проблема: доведеться повозитися з перекладом, щоб хоч якось розібратися в товарах і їх характеристиках. Проте ціни точно потішать.
- Компанії, які займаються пошуком постачальників в Китаї. Ви можете звернутися до фірм-посередників, які співпрацюють з Китаєм і допомагають знайти там постачальників для вітчизняного бізнесу. Вони зазвичай позиціонують себе як сполучна ланка та не займаються поставками безпосередньо. У таких фірм є свої представники в Китаї, які порадять кращих виробників з гарними цінами. Як не крути, Піднебесна залишається лідером на виробничому ринку. Чому б цим не скористатися?
Як обрати постачальника
Момент, на якому потрібно пристебнути ремені: починається все найцікавіше. Тому як знайти ще просто, а от правильно обрати та організувати поставки – справа не для слабаків. Але ми з вами не такі, тому йдемо далі.
З купи джерел, сервісів і фірм потрібно вибрати декілька постачальників різних видів продукції. Не соромтеся задавати їм питання про товар та умови поставки. Можна навіть бути настирливим, якщо це допоможе вам визначитися швидше! При виборі постачальників пройдіться по таким питанням:
Який асортимент?
Дізнайтеся, з якими товарними групами та брендами працює постачальник. Чи є у нього якісь унікальні моделі, які зацікавлять ваших клієнтів? Чи зможе він забезпечити постачання всіх потрібних вам позицій? Запитуйте, щоб заздалегідь оцінити, які ваші запити і в якому обсязі може виконати та чи інша компанія.
Яка цінова політика та порядок оплати?
Уточніть як, коли та скільки вам потрібно буде платити за постачання. Це може бути:
- повна або часткова передоплата;
- розрахунок при отриманні;
- розрахунок з відстрочкою платежу.
Дізнайтеся, чи можуть вам запропонувати додаткові знижки або опцію заморожування цін, аби вони не змінювалися кожну партію.
Чи актуальна інформація?
Зверніться до постачальника за інформацією про наявність, терміни доставки товару та звірте відповідь з тим, що зазначено на сайті. Так ви зрозумієте, чи відрізняється те, що він обіцяє, від того, що він робить за фактом. Неприємно буде запропонувати клієнту позиції, яких немає в наявності, або отримати рахунок на несподівану суму.
Який стан складу?
Дізнайтеся, в яких умовах постачальник зберігає товари. Особливо, якщо ви працюєте з технікою! Краще зробити це відразу, ніж потім розбиратися з брудними коробками, намоклою електронікою, зіпсованими витратними матеріалами або зламаними запчастинами.
Що з документами?
Сміливо просіть показати ліцензії, сертифікати або гігієнічні висновки (залежить від виду товару). Ви повинні бути впевнені в легальності та якості того, що купуєте.
Який імідж у компанії?
Як давно цей постачальник працює? Яке місце на ринку займає? Впізнавані його торгові марки, та чи можна його назвати лідером у своїй товарній категорії? Досвідчені гравці надійніше та у них добре налагоджені бізнес-процеси.
Після того, як вам дадуть відповідь на всі питання, ви зможете більш-менш зрозуміти, з якими контрагентами ви спрацюєтеся, та організувати закупівлю товарів. Замовте для проби невелику партію, аби зрозуміти, чи влаштовує вас якість і рівень обслуговування. Тут потрібно звернути увагу всього на два моменти:
Логістика. Пробне замовлення допоможе переконатися в злагодженості логістики та пунктуальності постачальника.
Сервіс і післяпродажне обслуговування. До цього пункту відноситься швидкість обробки замовлень, відповідність партій за якістю та кількістю, компетентність співробітників, попередження про затримки постачання та можливість резервування необхідних товарів.
Гарний постачальник – це на роки. Краще приділити більше часу на пошук і вибір гарних постачальників, ніж витрачати ресурси на виправлення помилок від їх безвідповідальності
Як працювати з постачальниками
Постараємося відповісти на це питання так само широко. Існує три основних способи співпраці з контрагентами:
Використання тільки власного складу
Ви заздалегідь робите замовлення та зберігайте все на своєму складі. Такий варіант найкраще підходить в разі невеликих товарів з гарною оборотністю, для яких не потрібно багато місця.
Цей варіант дозволить вам контролювати свої залишки, демонструвати покупцям обрані позиції та збільшити швидкість доставки. Але для його реалізації доведеться витратити більше грошей на закупівлі, організувати місце зберігання та врахувати додаткові ризики (можна отримати товари, що залежалися через неправильно прогнозований попит або якихось форс-мажорів).
Передзамовлення та дропшіппінг
Клієнт робить замовлення у вас, і тільки після цього ви купуєте товар у постачальників, оформляєте самовивіз або доставку. Або постачальник сам відправляє всі замовлення безпосередньо вашим клієнтам (це і є дропшіппінг).
У цьому випадку вигідно те, що вам не потрібно утримувати склад і витрачатися на великі партії. Потрібно тільки врахувати, що інформація про залишки постачальника не завжди буває достовірною та зростає ризик помилок, на які ви не можете вплинути. Аби використовувати цей спосіб, ви обов'язково повинні бути впевнені в надійності своїх партнерів.
Комбінована схема співпраці
Популярні товари закуповуйте партіями, а з рештою працюйте за попереднім замовленням. Але для цього необхідно розуміти, які позиції будуть точно добре продаватися.
У програмі RemOnline, наприклад, є можливість генерувати зручний звіт "Аналіз асортименту", який наочно показує найпопулярніші у клієнтів товари. Завдяки йому можна не боячись робити замовлення на великі партії товару у постачальників і бути впевненим, що вони не будуть лежати на полицях місяцями.
Організація роботи з постачальниками
Єдиного зводу правил роботи з постачальниками, звичайно ж, не існує. Але ми виділили кілька пунктів, які допоможуть зробити співпрацю успішною:
- Виконуйте взяті на себе зобов'язання. Особливо ті, які пов'язані з розмірами та термінами оплат.
- Уважно формуйте замовлення: що, коли та в якій кількості ви хочете отримати. Нікому не подобаються постійні коригування.
- Співпрацюйте з декількома постачальниками. У вас повинен бути запасний план на випадок, якщо ключовий партнер підведе вас з термінами або об'ємом партії.
- Перевіряйте документи та товари під час оприбуткування, щоб одразу оформити повернення бракованих позицій.
- Дані про контрагентів, складські та фінансові операції повинні бути зафіксовані в CRM-системі (реквізити, накладні, рахунки-фактури, чеки, повернення). Співпраця ніколи не буде успішною, якщо ви ведете облік вручну і зберігаєте документи в ящику. А в RemOnline, наприклад, можна вести облік всіх постачальників, фіксувати, які товари ви від них отримуєте, за якою закупівельною ціною. Також можна фіксувати повернення товарів постачальникам.
Обов'язково укладайте угоду з чітко прописаними умовами.
Останній пункт найважливіший, тому що угода – основа вашої роботи з постачальниками. Давайте приділимо йому особливу увагу.
Як перевірити постачальників і виявити помилки в угоді
Угода регулює взаємовідносини та порядок роботи з постачальниками. Її складання – відповідальний процес, який вимагає підготовки та уважності. Зате якщо цей пункт вдався, то інше вважайте вже в кишені. А щоб з цьєї самої кишені не довелося покривати збитки, потрібно обов'язково врахувати в угоді постачання два моменти:
1. Відповідальність постачальника за зрив термінів постачання. Вкажіть там суму відшкодування за кожен день прострочення.
2. Заміна та повернення товару у разі невідповідності. Нехай постачальник покриє витрати в разі, якщо товар прийшов бракований або не такий, як ви замовляли.
Це головний секрет успішної угоди. Якщо постачальник сам займається її складанням, обов'язково прочитайте документ повністю разом з юристом. Його професійний погляд допоможе вчасно виявити помилки, за які вам довелося б платити.
Якщо дивитися не з точки зору особистої вигоди керівника бізнесу, а з точки зору права, то правильна угода містить такі пункти:
- Предмет угоди: асортимент, кількість, комплектність та інші характеристики товарів, що поставляються.
- Упаковка і тара: в якому вигляді вам повинні їх відвантажувати та чи потрібно повертати тару постачальнику.
- Умови приймання та відповідального зберігання: порядок прийняття та огляду товарів. Зберігання позицій, які ви з якихось причин хочете повернути, до моменту, коли їх забере постачальник.
- Ціна та порядок розрахунків: вартість, форма і документ-підстава оплати, графік платежів і інша фінансова інформація.
- Гарантійні зобов'язання: терміни та алгоритм встановлення недоліків, умови заміни товарів і комплектуючих неналежної якості.
- Відмова від виконання угоди: в яких випадках сторони мають право порушити умови угоди. Наприклад, постачальник може не відвантажувати партію, якщо йому не заплатили. А ви не зобов'язані приймати бракований товар. Крім того, в цьому пункті прописуються різні форс-мажорні обставини (на всякий пожежний).
- Відповідальність учасників: штрафи за порушення умов договору. Тут все просто. Не виконав – плати.
- Термін дії угоди та реквізити сторін. Якщо постачальник надійний, можна укласти угоду на довгий час. Там також повинна бути вказана основна інформація про компанії-партнери для зручності обох сторін.
Але співпраця з контрагентами не завжди йде за планом. Деякі пункти угоди (або їх відсутність) призводять до того, що недобросовісні постачальники можуть знайти лазівки його обходу. Так ви залишитеся ні з чим.
Тому намагайтеся уникати розпливчастих формулювань і похибок в оформленні, які можуть зробити угоду недійсною. Якщо ви знайшли помилку в уже оформленому документі, можна скласти додаткову угоду або перепідписати його
А ще обов'язково зверніть увагу на найпоширеніші помилки, які допускають підприємці при складанні угоди:
- надмірна довіра до партнера та підхід до договору, як до порожньої формальності;
- нечітке визначення цін, термінів постачання, вимог до якості та інших істотних деталей;
- відсутність специфікації товару;
- неправильні реквізити контрагента;
- укладення договору з уповноваженою особою;
- немає печаток чи підписів сторін;
- виправлення, закреслення та помилки.
Це все, що ви повинні знати про укладення угоди з постачальниками. Та й в цілому про співпрацю з ними. Якщо ви дочитали статтю до кінця, вітаємо: тепер ви точно зможете побичити недобросовісних постачальників за кілометр, радувати клієнтів наявністю класних товарів, а співробітників – якісними запчастинами та обладнанням.
Підпишіться, будь ласка, на оновлення блогу. Вам не складно, а нам приємно :) І статей нових не пропустите.
