План продажів для малого бізнесу: необхідність чи марнування часу

Що таке план продажів?

Без плану ви рухаєтеся наосліп, із планом — знаєте, чого хочете досягти та що для цього треба зробити. План продажів в свою чергу визначає фінансові цілі компанії та терміни для їх досягнення.

Три кити, на яких тримається успішний план продажів:

• Фінансові цілі компанії
• Стратегія їх досягнення
• Ресурси, які потрібні для здійснення стратегії 

Переваги плану продажів

Ось переваги, які малий бізнес отримає після впровадження плану продажів:

1. Зростання доходу. Чіткі показники запланованого доходу виступають якісним стимулятором для співробітників компанії, які розуміють, чого від них хочуть і можуть зробити свій внесок для досягнення поставленої фінансової мети компанії.
2. Дисципліна. Співробітники будуть більш старанними та орієнтованими на виконання завдань, якщо знатимуть, що до кінця місяця мають виконати 30 продажів. Це підстьобує, дисциплінує і змушує задуматися про виконану роботу перед черговою перервою.
3. Контроль. Плануючи продажі, у вас буде точка виходу та місце, в яке ви хочете прийти, а значить робота стане більш контрольованою та передбачуваною. Ви матимете змогу не тільки відстежувати, а й впливати на показники протягом усього шляху до кінцевої мети.

Десятки списаних паперів і проведених над плануванням годин не гарантують вам отримання всіх цих переваг. Щоб бути ефективним, план продажу має бути складено правильно.

Як вибрати шаблон плану продажів?

Шаблон плану продажів залежить від вибраної стратегії. Є кілька стратегій, які ви можете обрати для свого бізнесу, наприклад:
 

• вийти на новий ринок, адаптуючи існуючий продукт/послугу під нові умови
• збільшити середній чек клієнта на 10% за допомогою додаткових продажів
• збільшити прибуток, отриманий від існуючих клієнтів
• збільшити прибуток, отриманий від нових клієнтів

Залежно від обраної мети, шаблон плану продажу відрізнятиметься. Але деякі елементи є важливими складовими кожного успішного плану продажу.

Як скласти план продажів?

Перед тим, як скласти план продажів, зверніть увагу на кілька важливих моментів, які мають бути включені до нього:

Історія продажів

Ви повинні знати показники продажу товарів/послуг принаймні за останній рік. Саме ця інформація дозволить визначити вашу продуктивність на даному етапі, а також покращити її у майбутньому. Регулярне ведення обліку та звітність за місяць, квартал та рік мають стати вашими вірними супутниками на шляху складання плану продажу.

Прогноз продажів

Історія продажів потрібна також для прогнозування майбутніх показників. Завдяки цим даним, ви зможете передбачити майбутню діяльність компанії: сезонність продажів, кількість нових/втрачених клієнтів та проданих товарів/послуг за різні періоди та інші важливі дані.

Цілі продажів

Це кількість продажів, яку вам потрібно зробити за певний період часу, щоб не увійти до збитків та отримати прибуток.

Реалізація буде успішною лише якщо менеджери, співробітники відділу продажу та торгові представники будуть знати цю інформацію. Але для складання розгорнутого плану продажів її недостатньо.

Складаємо план продажів за 7 кроків 

Окрім неупередженого погляду на бізнес, навичок планування та тверезого розуму, створення ефективного плану продажів вимагає від керівника часу на докладне вивчення існуючих та побудову нових процесів. Нижче ми розклали роботу над планом продажів на кроки, які допоможуть розробити план продажів для вашого бізнесу.

Крок 1: визначення бізнес-цілей компанії

Визначте основну мету компанії, що стосується продажів, яку співробітники зможуть здійснити за допомогою плану. Позначте терміни на її здійснення. Наприклад, продаж 200 одиниць товару на місяць може стати доброю метою для інтернет-магазину-початківця.

Крок 2: опис підрозділів компанії

Опишіть команду, яка власне виконуватиме план продажів. Майстри це, чи спеціально навчені співробітники відділу продажів, не має значення. Ви повинні знати, робота яких членів вашої команди стосуватиметься досягнення встановлених цілей.

Зверніть увагу, що цілі повинні враховувати можливості співробітників, посади та спеціалізацію. Майстри не мають змоги збільшити продаж чохлів для мобільних, але можуть виконувати більше ремонтних робіт. Менеджери по роботі з клієнтами, у свою чергу, мають можливість впливати на рішення клієнтів з приводу покупки. Мета та можливості повинні бути співставні!

Крок 3: визначення цільового ринку

Визначте, на кого розрахований ваш план – цільову аудиторію, з якою працівники працюватимуть для досягнення бізнес-цілей. Це потрібно для того, щоб поставити досяжні цілі продажів і уникнути ситуації, коли зазначене в плані продажів зростання прибутку на кілька десятків тисяч на місяць може бути недосяжним через те, що ваші клієнти з низьким доходом просто не готові витрачати стільки грошей.

Аналіз ринку та існуючої аудиторії дозволить зрозуміти, хто є вашим потенційним клієнтом. Також, зіставлення цілей з наявною базою клієнтів допоможе зрозуміти, чи зможете ви реалізувати весь потенціал компанії, чи доведеться виходити на нові ринки та залучати інших цільових клієнтів.

При складанні плану продажу опишіть:

• цільовий сегмент ринку, на якому ви працюєте
• аудиторію цього ринку
• сегмент ринку для розширення бази потенційних клієнтів 
• орієнтовна кількість нових клієнтів
• кількість та можливості ваших конкурентів

Крок 4: стратегічне планування ресурсів

Оцініть всі ресурси компанії, що є на даний момент. Чи матимуть змогу менеджери збільшити кількість продажів без нових знань чи слід пройти курси підвищення кваліфікації? Чи є сенс наймати співробітника, який займатиметься виключно продажами, чи можна подбати про нову систему мотивації для менеджерів? Які інструменти є зараз, а які могли б допомогти у досягненні поставленої мети: телефонія, CRM-система або додатковий телефон? Варто переглянути підхід та розширити інструментарій, витратити більше ресурсів в разі потреби.  

RemOnline, наприклад, це програма для автоматизації продажів, яка дозволяє збирати дані клієнтів, інформацію їх замовлень/покупок та оплат в одному місці, дозволяє управляти складськими запасами та фінансами, що економить час на управлінні продажами та допомагає збільшити їхню кількість. Наявність такого ресурсу апріорі збільшує успіх у продажах та веденні бізнесу.

Крок 5: бюджетування

Встановіть бюджет. Скільки ви готові витратити на досягнення своїх цілей? Витрати компанії, що є частиною продажів, можуть включати зарплату, мотивацію працівників, оплату інструментів продажу, навчання тощо.

Щоб збільшити річний дохід, вам потрібно поставити чіткі цілі та визначити рамки витрат. А також мати впевненість у наявності коштів для реалізації плану продажу та тому, що описані в ньому дії принесуть більше, ніж заберуть, та підвищать ваші продажі. 

Крок 6: маркетингова стратегія

Маркетинг визначає позицію вашої компанії на обраному вами цільовому ринку та дозволяє йому відповідати. Маркетинговий план допоможе вам підвищити:

• репутацію серед конкурентів
• поінформованість ваших клієнтів про ваші можливості задоволення їхніх потреб
• думку ваших клієнтів про ваші товари/послуги

Маркетингова стратегія впливає не тільки на підхід до продажу, а й на залучення нових клієнтів, адже кожен продаж починається саме з цього.

Крок 7: мотивація команди

Побудуйте систему мотивації для працівників. Прив'язка винагороди до цілей продажів дозволить стимулювати співробітників працювати більш ефективно. У вигляді мотивації може виступати відсоткова винагорода, фінансові коефіцієнти та бонуси. Щоб система мотивації справді працювала не забираючи у керівників компаній багато часу на розрахунки зарплати, є сенс автоматизувати процеси.

Це можна зробити за допомогою такої програми, як RemOnline, яка дозволяє налаштувати фіксовану ставку, відсоткові винагороди та коефіцієнт залежно від досвіду, відпрацьованого часу та виконаних завдань кожного працівника.

Щоб виконання плану продажів було ефективним, цілі для співробітників повинні бути конкретні, вимірні, досяжні та обмежені в часі. Ось кілька порад, які допоможуть зробити їх саме такими.

Як краще реалізовувати план продажів: поради

У цій частині зібрали для вас кілька порад та рекомендацій щодо складання плану продажу, які допоможуть вам досягти цільових показників найбільш простим способом:

1. При складанні плану продажів зверніть увагу на конкурентів і те, які інструменти продажів вони використовують, які стратегії впроваджують. Чим більше конкурентів ви маєте, тим краще ви повинні знати їх можливості.
2. Ведіть базу клієнтів у CRM, щоб враховувати частку повторних продажів та постійних клієнтів при побудові плану продажу.
3. Зберіть фінансові дані за минулі періоди, щоб мати можливість відстежити динаміку їхньої зміни після впровадження плану продажів. Не забувайте про те, що варто спостерігати за показниками кожного дня.
4. Створіть кілька планів продажів на різні періоди: на місяці, квартали та рік, щоб розуміти цілі компанії для себе та дати чіткий орієнтир для співробітників.
5. Створіть різні плани продажів для різних команд: співробітників відділу продажів, менеджерів, команди маркетингу та майстрів залежно від організаційної структури вашої компанії. Кожен член команди повинен розуміти, до чого йти в рамках компанії. А ви завдяки цьому матимете змогу контролювати показники ефективності своїх співробітників. Дізнайтесь більше про мотивацію співробітників
6. Слухайте своїх співробітників. Враховуйте їх навички та труднощі, з якими вони стикаються під час роботи з клієнтами, особливості взаємодії клієнтів із вашою компанією. Керівник може спланувати досягнення певних показників, але те, чи насправді вийде їх досягти, залежить не від нього.
7. Періодично оновлюйте план продажу (хоча б кожні 6 або 12 місяців). Ставтеся до документа, як до живого мінливого організму, регулярно переглядаючи та вносячи правки залежно від обставин та отриманих результатів.
   
   

Після складання плану продажів важливо ефективно донести його до співробітників, тому що саме від них залежатиме його успіх. Ваша команда обов'язково має бути в курсі:

• цілей та стратегії плану продажів
• способів, за допомогою яких ви вимірюватимете їх результати
• системи мотивації та винагороди 

Для чого потрібно складати план продажів: висновки

Без якісного плану продажів бажаного рівня прибутку досягти не вдасться. На щастя, скласти його не так складно, як може здатися на перший погляд. Проаналізуйте показники за минулі періоди, наявні ресурси та бюджет, щоб зрозуміти, що відбувається з продажами на даному етапі. А стратегічне планування продажів та правильна мотивація співробітників допоможуть досягти бажаного рівня доходу для вашої компанії.