5 хвилин

7 помилок в управлінні продажами

Підприємцями не народжуються, а вже гарними так тим більше. Часто керівники малого та середнього бізнесу припускаються низки помилок, які ведуть до зниження рівня продажів.

Ми зібрали в одній статті 7 найпоширеніших помилок, що заважають збільшувати прибуток компанії. Читайте та навчайтеся на чужих проколах, аби уникнути їх у своїй практиці.

1. Ви не знаєте свою цільову аудиторію 

Бізнес починається із клієнта. Якщо ви не знаєте, хто використовуватиме ваш продукт/послугу, ви не зможете її продати. Тому, якщо ви описуєте свою цільову аудиторію як "чоловіки 25-40 років із середнім доходом", то маємо для вас погані новини.

ЦА  (цільова аудиторія) – це люди з певною потребою, яку може задовольнити ваш продукт. Чим точніше ви визначите свою ЦА, тим простіше вам буде просувати послугу на ринку. При створенні маркетингової стратегії, потрібно працювати з усім ринком з огляду на особливості та відмінності його сегментів.

Аби сегментувати ЦА свого продукту, проведіть опитування або попросіть заповнити анкети. Визначте такі фактори:

  • Географічні. Спирайтеся на знання про те, звідки ваші клієнти родом і де мешкають. Це накладає відбиток на манері спілкування, уподобаннях у продукті та сервісі.
  • Демографічні. Сюди входить стать, вік, національність, сімейний стан та наявність дітей.
  • Соціально-економічні. Освіта, зайнятість, приблизний дохід допоможуть визначити купівельну спроможність.
  • Психографічні. Принципи та цінності, спосіб життя.
  • Особливості поведінки. Де клієнти роблять покупки та що найбільше цінують у сервісі.



Спираючись на цю інформацію, ви зможете сегментувати свою ЦА та продумати унікальну пропозицію для кожного сегмента

2. Ви не використовуєте безкоштовні методи збільшення виручки

Часто підприємці вкладають великі гроші у рекламу, не використовуючи методи, що лежать на поверхні (і безкоштовні). Їх використання не обтяжить бюджет, проте відчутно збільшить прибуток: 

  • Бонусна система лояльності. Секрет у тому, аби не просто здійснювати одиничні продажі, а мотивувати клієнта повертатися знову і знову. У цьому допоможе система лояльності для постійних клієнтів, де знижка збільшується з кожним наступним зверненням.
  • Крос-сейл. Аби збільшити виторг, пропонуйте до основних товарів та послуг додаткові. 
  • Акції та знижки. Класичний метод підвищення середнього чека: люди охоче купують товари зі зниженою ціною.



Використання точкових методів у середньому збільшує рівень продажів на 20%



3. Ви не ведете облік клієнтів

Клієнтська база – золотий грааль кожної компанії. Відсутність обліку клієнтів та систематизації їхніх даних призводить до скорочення продажів у кілька разів. Без урахування клієнтів ви просто не зможете працювати з активною базою: робити розсилки, обдзвони, давати знижки та бонуси постійним клієнтам.

РемОнлайн, наприклад, зберігає дані всіх клієнтів в одній базі. Це не тільки зручно, але й практично: ви можете у будь-який момент уточнити інформацію про клієнта та його звернення до вашої компанії.



all-clients-ua.png (356 KB)

4. Ви не продумали систему мотивації працівників

Цей пункт випливає із попереднього. Причина падіння рівня продажів може ховатися у відсутності мотивації співробітників. 

Спираючись на план продажу, продумайте систему мотивації для менеджерів з продажу: 

  • Матеріальна. Це може бути відсоток від продажу чи премії за виконання максимального плану продажу.
  • Нематеріальні. Атмосфера змагання і прагнення бути кращим часом діє ефективніше за гроші. Це може бути система рівнів та нагород, що відкриваються при виконанні встановленого плану.

 

Аби збільшити прибуток, прив'яжіть систему мотивації до продажу певних груп товарів, спираючись на їхню маржинальність

5. У вас немає чіткого плану продажу

Будувати маркетинг-стратегію без чіткого плану з продажів, це все одно, що переходити вулицю із заплющеними очима та думати "Либонь пощастить!".

Аби не покладати зайві надії на долю (і не нарікати потім на її неприхильність), будуйте конкретний та реалістичний план продажу.

Він обов'язково має враховувати такі моменти:
  • мінімальний обсяг продажів – показник того, скільки потрібно зробити продажів, аби бізнес міг продовжувати функціонувати без збитків.
  • оптимальний обсяг продажів – показник того, скільки потрібно зробити продажів, аби бізнес міг розвиватися.
План продажів потрібно будувати з помісячною деталізацією, враховуючи фінансові дані компанії (основні статті видатків та доходів), статистику продажів з минулих звітних періодів та сезонність.


we-have-plan.png (475 KB)

6. Ви не встановили стандартів комунікації

Людський чинник часто працює не на користь клієнтського сервісу: на кожне звернення кожен співробітник може відповісти та зреагувати по-різному. Від цієї відповіді залежатиме не лише рішення про купівлю, але й ставлення клієнта до вашої компанії загалом.

Обмежити вплив людського чинника можна, встановивши стандарти комунікації. Складіть правила, які будуть враховувати різні сценарії взаємодії клієнта та ваших співробітників, та докладно пропишіть, як вони повинні поводитися у кожній конкретній ситуації. Також регламентувати спілкування допоможуть скрипти розмов та продажів.


Безсистемність у спілкуванні з клієнтами та відсутність скриптів загрожує падінням виручки



Читайте більше про клієнтський сервіс

7. Ви зависли в одній точці

Світ змінюється із величезною швидкістю. Аби триматися на плаву, треба бути гнучким та не боятися цих змін.

Тому не лінуйтеся відстежувати тренди та те, чим займаються ваші конкуренти. Також підтримувати високий рівень продажів вам допоможе систематичний перегляд та оновлення таких параметрів:
  • скрипти продажів
  • рекламні канали
  • маркетингові активності
  • і найголовніше, ваш продукт.

Ринок не статичний, та щоб продажі залишалися на рівні, ви повинні вміти до нього пристосовуватися




Пройдіться по всіх пунктах і постарайтеся з'ясувати, на якому з них ваша компанія просідає. Усвідомлення проблеми із рівнем продажів – це половина її вирішення. Сподіваємося, що ця стаття допоможе вирішити і другу половину:)

comments powered by Disqus