5 минут

Как увеличить средний чек в СТО

Автосервис делает успешным не количество клиентов, а то, сколько денег каждый из них приносит. Обслуживание 5 клиентов с высоким средним чеком выгоднее, чем 10 клиентов, которых вы привели скидками. 

В статье мы разобрали методы увеличения среднего чека для автомобильного бизнеса: автосервисов, СТО, шиномонтажей и автомагазинов.



Содержание: 

1. Увеличение среднего чека с помощью бесплатной диагностики
2. Собственные запчасти и материалы как способ увеличения среднего чека
3. Материальная мотивация сотрудников поможет увеличить средний чек
4. Выводы

Увеличение среднего чека с помощью бесплатной диагностики 

Одно дело, когда клиент приезжает в автосервис с проблемой. Другое, когда он даже не знает, что происходит с его автомобилем. Бесплатная диагностика, которую вы можете проводить у себя в автосервисе, выгодна обеим сторонам: 


Для клиента это способ понять состояние автомобиля и выявить проблемы, которые при несвоевременном решении могут привести к неприятным последствиям.

Для автосервиса это способ проще продавать услуги клиентам и выявлять дополнительные работы, предоставляя клиенту возможность принять решение. 

Чтобы увеличить средний чек, нужно донести до клиентов ценность работ, выявленных с помощью диагностики, предложить выполнить их сразу или назначить визит на удобное время. 

Многие владельцы автомобильного бизнеса критически относятся к введению бесплатных услуг в виде диагностики. Нужно понимать, что даже небольшая диагностика не займет много времени, но поможет выявить неисправности, которые могут расширить наряд-заказ в несколько раз. 

Также мастера могут опираться на скрипт, чтобы информировать клиентов, какие работы лучше провести на данном пробеге автомобиля (в зависимости от марок и возраста автомобиля данные регламента могут отличаться). Главное в этом деле не настаивать, а бережно информировать — так получите доверие клиентов и хороший средний чек.  

Собственные запчасти и материалы как способ увеличения среднего чека

Заядлые автолюбители любят прошерстить отечественные авторынки в поисках недорогих деталей. Вам, как владельцу автомастерской это может вылиться в копеечку, ведь доля продаж автозапчастей и расходников в общей выручке может составлять и 50%. 

Чтобы увеличить размер среднего чека, мотивируйте клиентов покупать автозапчасти у вас. При правильной организации ассортимента, все нужные детали будут в наличии, с выгодной наценкой, а главное, с должным уровнем качества, за которое вы отвечаете. Это выгодно для обеих сторон, нужно лишь помочь понять это вашим клиентам. Сделать это поможет: 

Гарантийное обслуживание 

При условии покупки у вас запчастей можно давать на них гарантию, обеспечивая клиентов уверенностью, что вы отвечаете за их качество и сможете помочь в случае поломки. Гарантийные работы составляют небольшой процент от всех работ автосервиса, но привлекают клиентов купить запчасти в этом месте, а не на каком-то непроверенном авторынке. 

Акции для увеличения среднего чека 

Скидки на популярные услуги, такие как замена масла, аккумулятора или тормозной жидкости, помогают клиентам экономить, а вам — расширить наряд-заказ. Тем более запчасти, которые они приобретут по скидке у вас, не так уж и отличаются по цене от экономных аналогов с авторынков. А если разница и есть, ее могут покрыть качество, гарантия и имя компании. Главное не давать скидки себе в убыток. 


В РемОнлайн, например, есть отчет Анализ ассортимента, который позволяет определить популярные позиции, установить выгодные для вас и клиентов цены и скидки, выявить нерентабельные товары. Это убережет от заморозки бюджета и поможет создать оперативный склад запчастей

Материальная мотивация сотрудников поможет увеличить средний чек

Ваши сотрудники — главные амбассадоры вашего бизнеса. От них зависит качество услуг, скорость выполнения работ, а также то, какими услугами клиент захочет воспользоваться, и какие товары купить. Даже если приехал только заменить масло. 

Стратегия увеличения среднего чека будет успешной, если будет нужна не только вам. Это значит, что сотрудники автомастерской должны не только знать, что такая цель есть, но и иметь в этом непосредственную выгоду. 

В этом поможет система мотивации, направленная на то, чтобы приемщики, менеджеры и мастера получали бонусы и премии за то, что предлагают клиентам дополнительные услуги и товары определенных категорий. 

В РемОнлайн, например, вы можете мотивировать сотрудников за выполненные работы, предоставленные услуги и проданные товары, не тратя свое время на долгие подсчеты. Настройте процентное вознаграждение и бонусы за добавленные в заказ услуги/работы/товары, а конечная сумма вознаграждения будет рассчитываться автоматически: 

types-of-charges.png (52 KB)

А вот основные методы увеличения среднего чека, с которыми ваши сотрудники должны быть знакомы: 

Апселлинг — стимуляция покупки более дорогих товаров/услуг. Это может быть масло премиального качества или шины со специальным покрытием. 

Конечно, важно давать клиенту выбор, но и рассказать о преимуществах более дорогих товарах той же категории лишним не будет. Главное делать акцент на ценности предложения, а не цене


Кросс-селлинг —
перекрестная продажа сопутствующих товаров, таких как набор щеток и скребков в дополнение к зимним шинам. 

В этом приеме важно продумать, какие товары могут пригодиться автолюбителям, которые приехали на ТО. Например, при замене масляных фильтров предложить для них подходящее масло. 


Объединение товаров в наборы
тоже может стать очередным способом увеличения среднего чека, так как люди готовы потратить больше, если предложение действительно выгодное. Например набор “Профилактика” может включать все нужные работы по замене расходников, деталей и жидкостей, которые нужно проводить регулярно. Вероятность, что автовладельцы воспользуются услугами в наборе выше, чем по отдельности. Главное донести его ценность, а это уже на стороне сотрудников. 

Выводы

Увеличить средний чек как в автомагазине, так и в автомастерской, поможет внедрение бесплатной диагностики и продажа товаров из наличия. Также ключевой ролью в продажах обладают сотрудники, которые должны не только обладать профессионализмом и знанием таких приемах, как кросс-селлинг и апселлинг, но и иметь мотивацию в виде денежного вознаграждения за продажу товаров/работ определенных категорий. 

comments powered by Disqus