Дистрибуция как бизнес. Как стать дистрибьютором?

Для начала разберемся, кто такой дистрибьютор и чем он занимается. Часто люди путают, кто есть кто в мире посредников, и приписывают одному обязанности другого. Поэтому небольшой ликбез про основные правила ведения бизнеса в этой сфере:

Дистрибьютор — это официальный представитель компании-производителя в определенном регионе. Он заключает контракт напрямую с производителем и закупает у него товар по специальной цене. Это накладывает на него определенные обязательства по выполнению норм продаж, ассортименту продукции и т. д.

Реселлер — это поставщик для ритейла, который закупает товар оптом у дистрибьютора и дальше перепродает его более мелкими партиями розничным магазинам. В отличие от последнего он не имеет столь строгих обязательств перед самим производителем, а его нормы реализации ниже. Впрочем, в качестве реселлера может выступать и сам дистрибьютор.

Дилер — это продавец, который реализует товар по РРЦ — рекомендуемой розничной стоимости от компании-изготовителя. У него также есть нормы продаж, а об их выполнении он отчитывается перед производителем.

Ритейлер — тоже продавец, который имеет больше свободы, чем дилер, и ставит свою собственную цену.

И ритейлер, и дилер работают напрямую с конечными пользователями — покупателями. Однако они необязательные звенья в этой цепи, впрочем, как и реселлеры. А вот без дистрибьютора производителю обойтись не получится, если он хочет, чтобы товар распространялся и продавался. Впрочем, некоторые компании предпочитают решать эту задачу самостоятельно и распространяют товар через собственные региональные представительства, без привлечения сторонних дистрибьюторов.

Какими бывают дистрибьюторы и чем они занимаются

Основная задача любого успешного дистрибьютора — это обеспечение регулярных продаж оговоренного объема товара. Мы уже говорили о том, что цепочка движения товара от изготовителя к потенциальным клиентам может быть разной и не включать промежуточные этапы. Иначе говоря, дистрибьютор может заниматься реализацией продукции предприятиям розничной торговли самостоятельно, без дилеров и ритейлеров.

Дистрибьютор может представлять несколько компаний одновременно. Это, конечно, добавляет ему ответственности перед каждой их них и требует тщательного налаживания отношений с производителями.

Кстати, именно по такой схеме и работает сетевой маркетинг, где все участники — это, по сути, дистрибьюторы. Их цель — построить как можно более глубокую структуру и привлечь к сотрудничеству других посредников. Конкуренция при этом, правда, очень высокая, ведь все “коллеги” в сетевом маркетинге — прямые конкуренты за клиентскую базу.

Эксклюзивный дистрибьютор — это единственный официальный представитель компании на закрепленной за ним территории — в регионе, области, стране.

Положение такого представителя более стабильно: никто не “откусит” у него кусок рынка, есть стимул развивать торговую сеть производителя и достигать бизнес-целей. Еще один плюс в том, что эксклюзивный дистрибьютор имеет больше свободы при формировании конкурентной цены продукции: его сдерживают только рамки в контракте с производителем. Соответственно, он может зарабатывать больше и ему выгодно и дальше оставаться эксклюзивным дистрибьютором.

Как формируется заработок дистрибьютора

Прибыль дистрибьютора — это разница между суммой, которую он выручил за продажу товара покупателям, и суммой, которую он потратил на приобретение товара у изготовителя.

В среднем по Украине наценка оптового дистрибьютора составляет 10-30%, при этом ее изменение влечет за собой изменение рыночной цены товара. При этом, если это продукт высокого спроса, то на пути к покупателю его ждет больше посредников и меньшая маржа.

Еще один источник дохода дистрибьютора — это бонусы, которые ему выплачивает производитель за выполнение/перевыполнение плана продаж или за маркетинговые услуги.

Конечно, заработок дистрибьютора также прямо зависит от ниши рынка и товаров, с которыми он работает. Дорогостоящие товары пропорционально принесут больше прибыли, но в их покупку сначала нужно вложиться, а это тоже не 3 грн. Плюс ко всему заключение договора с производителем и покупка у него продукции — это только начало потенциально успешного бизнеса. Перед дистрибьютором, который хочет зарабатывать больше и расширять сеть продаж, стоят и другие задачи.

Сферы ответственности дистрибьютора

Логистика

Сюда относится транспортировка товара и его безопасное хранение. Как мы помним, дистрибьютор за товар платит сам, а потому и обеспечение сохранности продукции в его интересах. Это значит, что нужно арендовать складские помещение (или использовать собственный склад) и выбрать надежного грузоперевозчика.

Важно также грамотно организовать хранение, особенно если речь о закупке больших партий товара. В RemOnline вы можете автоматизировать складской учет, легко перемещать позиции между складами и списывать товар при продаже.

Продвижение

Чтобы успешно продавать, розничному дистрибьютору нужно не только поддерживать имеющуюся сеть реализации, но и расширять ее. Кроме того, необходимо разработать эффективную маркетинговую стратегию для продвижения товара. Ведь, какой бы высококачественной продукция ни была, нужно приложить усилия, чтобы о ней узнало как можно больше людей.

Вы можете разделить с производителем затраты на продвижение и популяризацию. Во-первых, запросите у него все доступные материалы — брошюры, фото, видеообзоры и т. п. Во-вторых, обсудите возможность частичной компенсации маркетинговых затрат в вашем регионе. К ним могут относиться затраты на контекстную и баннерную рекламу, участие в профильных выставках и конференциях и другие надежные источники лидов. Конечно, все это должно быть прописано в договоре.

Если же речь об освоении нового рынка, где продукция компании ранее не была официально представлена, необходимо будет найти и наладить собственные каналы продаж, и чем больше их будет, тем лучше.

Продажа

В зависимости от готовности целевого рынка у дистрибьютора есть 2 пути:

1. Использовать уже существующую сеть дилеров и реселлеров, предложенную производителем.
2. Реализовывать товар через собственные каналы продаж.

В любом случае дистрибьютор и дилер заключают договор, в котором прописываются условия реализации товара, планы поставок, расходы на доставку, оптовые цены и диапазон цен для конечного потребителя.

Как стать дистрибьютором

Выбор компании

Если вы решили стать дистрибьютором, то сначала вам нужно определиться, что вы собираетесь продавать и чьи товары это будут. Проведите небольшой ресерч потенциальных поставщиков и ответьте на следующие вопросы:

• Товары какой категории вы хотите продавать?
• Какой регион вам интересен в качестве рынка — район, область, страна?
• Много ли у вас будет конкурентов на этой территории?
• Есть ли у вас собственная сеть дилеров?
• Сколько вы готовы вложить в бизнес первоначально?

Исходя из ответов на эти вопросы и стоит выбирать производителя для сотрудничества. Найти компании, которые ищут дистрибьюторов, можно в бизнес-каталогах региона.

Подписание договора

После выбора компании необходимо направить производителю запрос с предложением о сотрудничестве. В идеале в процессе подачи заявки вам нужно предоставить компании бизнес-план. Иначе говоря, вам надо описать, как вы собираетесь развивать сеть продаж.

Дальнейшие переговоры включают обсуждение условий сотрудничества. Между сторонами заключается договор поставки и дистрибьюторский договор. В этих документах прописано следующее:

• как часто, в каком ассортименте и на каких условиях вы покупаете товар у производителя;
• когда и в каком объеме его оплачиваете;
• по какой цене продаете и сколько за это получаете.

Это только то, что касается обязанностей дистрибьютора, но у второй стороны они тоже есть. Не забудьте обсудить и прописать в договоре условия предоставления гарантийного обслуживания, порядок возврата товара производителю и механизм обработки рекламаций клиентов.

И помните, что производителя по факту больше всего интересует объем продаж. Поэтому вам нужно понимать состояние рынка и учитывать особенности отрасли оптовой торговли в вашем регионе.

Закупка товара

После подписание договора вы считаетесь официальным представителем производителя в регионе и можете продавать товары от его имени. Сумма первой закупки, конечно, тоже указывается в документе и очень зависит от сферы бизнеса, типа продукта и ассортимента.

Теперь дистрибуция — ваш бизнес, и только от вас зависит, сколько вы заработаете в итоге. Как и любое собственное дело, его надо развивать, продвигать и расширять. Изучайте рынок, чтобы вовремя реагировать на его изменения, и оставайтесь на связи с нами.

comments powered by Disqus