Рита
Дистрибуция как бизнес. Как же стать дистрибьютором?
Прежде чем попасть на полку в магазине, товар проходит по цепочке от производителя к покупателю. Дистрибьютор, реселлер, дилер, ритейлер — за этими словами скрываются посредники, работа которых заключается в том, чтобы товар в конечном итоге был куплен, ну а они получили прибыль. В этой цепочке дистрибьютор находится сразу за производителем, что делает этот бизнес особенно привлекательным. О том, как стать дистрибьютором, мы сегодня и поговорим.
Для начала разберемся, кто такой дистрибьютор и чем он занимается. Часто люди путают, кто есть кто в мире посредников, и приписывают одному обязанности другого. Поэтому небольшой ликбез:
Дистрибьютор — это официальный представитель компании-производителя в определенном регионе. Он заключает контракт напрямую с производителем и закупает у него товар по специальной цене. Это накладывает на него определенные обязательства по выполнению норм продаж, ассортименту продукции и т.д.
Реселлер — это поставщик для ритейла, который закупает товар оптом у дистрибьютора и дальше перепродает его более мелкими партиями. В отличие от последнего, он не имеет столь строгих обязательств перед самим производителем, и его нормы реализации ниже. Впрочем, в качестве реселлера может выступать и сам дистрибьютор.
Дилер — это продавец, который реализует товар по РРЦ — рекомендуемой розничной стоимости от компании-изготовителя. У него также есть нормы продаж, а об их выполнении он отчитывается перед производителем.
Ритейлер — тоже продавец, который имеет больше свободы, чем дилер, и ставит свою собственную цену.
И ритейлер, и дилер работают напрямую с конечными пользователями — покупателями, однако они — необязательные звенья в этой цепи, впрочем, как и реселлеры. А вот без дистрибьютора производителю обойтись не получится, если он хочет, чтобы товар распространялся и продавался. Впрочем, некоторые компании предпочитают решать эту задачу самостоятельно и распространяют товар через собственные региональные представительства, без привлечения сторонних дистрибьюторов.
Какими бывают дистрибьюторы и чем они занимаются
Основная задача любого дистрибьютора — это обеспечение регулярных продаж оговоренного объема товара. Мы уже говорили о том, что цепочка движения товара от изготовителя к покупателю может быть разной и не включать промежуточные этапы. Иначе говоря, дистрибьютор может заниматься реализацией продукции самостоятельно, без дилеров и ритейлеров.
Одновременно дистрибьютор может представлять несколько компаний, что, конечно, добавляет ему ответственности перед каждой их них.
Одновременно дистрибьютор может представлять несколько компаний, что, конечно, добавляет ему ответственности перед каждой их них.
Кстати, именно по такой схеме и работает сетевой маркетинг, где все участники — это по сути своей дистрибьюторы. Их цель — построить как можно более глубокую структуру, привлекая к сотрудничеству других посредников. Конкуренция при этом, правда, очень высокая, ведь все "коллеги" в сетевом маркетинге — прямые конкуренты.
Эксклюзивный дистрибьютор — это единственный официальный представитель компании на закрепленной за ним территории — в регионе, области, стране.
Положение такого представителя более стабильно: никто не "откусит" у него кусок рынка, есть стимул развивать торговую сеть производителя. Еще один плюс в том, что эксклюзивный дистрибьютор имеет больше свободы при формировании цены продукции: его сдерживают только рамки в контракте с производителем. Соответственно, он может зарабатывать больше и ему выгодно и дальше оставаться эксклюзивным дистрибьютором.
Большинство бизнес-процессов дистрибьютора можно с легкостью оптимизировать при помощи RemOnline.
Как формируется заработок дистрибьютора
Прибыль дистрибьютора — это разница между суммой, которую он выручил за продажу товара покупателям и суммой, которую он потратил на приобретение товара у изготовителя.
В среднем по Украине наценка дистрибьютора составляет 10-30%, при этом ее изменение влечет за собой изменение рыночной цены товара. При этом чем популярнее товар, тем больше посредников его ждет на пути к покупателю и тем меньше маржа.
Еще один источник дохода дистрибьютора — это бонусы, которые ему выплачивает производитель за выполнение/перевыполнение плана продаж или за маркетинговые услуги.
Конечно, заработок дистрибьютора также прямо зависит от ниши и товаров, с которыми он работает. Дорогостоящие товары пропорционально принесут больше прибыли, но в их покупку сначала нужно вложиться, а это тоже не 3 грн. Плюс ко всему заключение договора с производителем и покупка у него продукции — это только начало. Перед дистрибьютором, который хочет зарабатывать больше и расширять сеть продаж, стоят и другие задачи.
В среднем по Украине наценка дистрибьютора составляет 10-30%, при этом ее изменение влечет за собой изменение рыночной цены товара. При этом чем популярнее товар, тем больше посредников его ждет на пути к покупателю и тем меньше маржа.
Еще один источник дохода дистрибьютора — это бонусы, которые ему выплачивает производитель за выполнение/перевыполнение плана продаж или за маркетинговые услуги.
Конечно, заработок дистрибьютора также прямо зависит от ниши и товаров, с которыми он работает. Дорогостоящие товары пропорционально принесут больше прибыли, но в их покупку сначала нужно вложиться, а это тоже не 3 грн. Плюс ко всему заключение договора с производителем и покупка у него продукции — это только начало. Перед дистрибьютором, который хочет зарабатывать больше и расширять сеть продаж, стоят и другие задачи.
Сферы ответственности дистрибьютора
Логистика
Сюда относится транспортировка товара и его безопасное хранение. Как мы помним, дистрибьютор за товар платит сам, а потому и обеспечение сохранности продукции в его интересах. Это значит, что нужно арендовать склад (или использовать собственное помещение) и выбрать надежного грузоперевозчика.
Важно также грамотно организовать хранение, особенно если речь о закупке больших партий товара. В RemOnline вы можете автоматизировать складской учет, легко перемещать позиции между складами и списывать товар при продаже.
Важно также грамотно организовать хранение, особенно если речь о закупке больших партий товара. В RemOnline вы можете автоматизировать складской учет, легко перемещать позиции между складами и списывать товар при продаже.
Продвижение
Чтобы успешно продавать, дистрибьютору нужно не только поддерживать существующую сеть реализации, но и расширять ее, а также продвигать товар, чтобы о нем узнало как можно больше людей.
Вы можете разделить с производителем затраты на продвижение и популяризацию. Во-первых, запросите у него все доступные материалы — брошюры, фото, видео-обзоры и т.п. Во-вторых, обсудите возможность частичной компенсации маркетинговых затрат в вашем регионе. К ним могут относиться затраты на контекстную и баннерную рекламу или на участие в профильных выставках и конференциях. Конечно, все это должно быть прописано в договоре.
Если же речь об освоении нового рынка, где продукция компании ранее не была официально представлена, необходимо будет найти и наладить собственные каналы продаж, и чем больше их будет, тем лучше.
Вы можете разделить с производителем затраты на продвижение и популяризацию. Во-первых, запросите у него все доступные материалы — брошюры, фото, видео-обзоры и т.п. Во-вторых, обсудите возможность частичной компенсации маркетинговых затрат в вашем регионе. К ним могут относиться затраты на контекстную и баннерную рекламу или на участие в профильных выставках и конференциях. Конечно, все это должно быть прописано в договоре.
Если же речь об освоении нового рынка, где продукция компании ранее не была официально представлена, необходимо будет найти и наладить собственные каналы продаж, и чем больше их будет, тем лучше.
Продажа
В зависимости от готовности рынка у дистрибьютора есть 2 пути:
- Использовать уже существующую сеть дилеров и реселлеров, предложенную производителем.
- Реализовывать товар через собственные каналы продаж.
Как стать дистрибьютором
Выбор компании
Если вы решили стать дистрибьютором, то сначала вам нужно определиться, что вы собираетесь продавать и чьи товары это будут. Проведите небольшой ресерч и ответьте на следующие вопросы:
Исходя из ответов на эти вопросы и стоит выбирать производителя для сотрудничества. Найти компании, которые ищут дистрибьюторов, можно в бизнес-каталогах региона.
- Товары какой категории вы хотите продавать?
- Какой регион вам интересен в качестве рынка — район, область, страна?
- Много ли у вас будет конкурентов на этой территории?
- Есть ли у вас собственная сеть дилеров?
- Сколько вы готовы вложить в бизнес первоначально?
Исходя из ответов на эти вопросы и стоит выбирать производителя для сотрудничества. Найти компании, которые ищут дистрибьюторов, можно в бизнес-каталогах региона.
Подписание договора
После выбора компании необходимо направить производителю запрос с предложением о сотрудничестве. В идеале вам нужно предоставить компании бизнес-план. Иначе говоря, вам надо описать, как вы собираетесь развивать сеть продаж.
Дальнейшие переговоры включают обсуждение условий сотрудничества. Между сторонами заключается договор поставки и дистрибьюторский договор. В этих документах прописано следующее:
Это только то, что касается обязанностей дистрибьютора, но у второй стороны они тоже есть. Не забудьте обсудить и прописать в договоре условия предоставления гарантийного обслуживания, порядок возврата товару производителю и механизм обработки рекламаций клиентов.
И помните, что производителя по факту больше всего интересует объем продаж. Поэтому вам нужно понимать состояние рынка и учитывать особенности торговли в вашем регионе.
Дальнейшие переговоры включают обсуждение условий сотрудничества. Между сторонами заключается договор поставки и дистрибьюторский договор. В этих документах прописано следующее:
- как часто, в каком ассортименте и на каких условиях вы покупаете товар у производителя;
- когда и в каком объеме его оплачиваете;
- по какой цене продаете и сколько за это получаете.
Это только то, что касается обязанностей дистрибьютора, но у второй стороны они тоже есть. Не забудьте обсудить и прописать в договоре условия предоставления гарантийного обслуживания, порядок возврата товару производителю и механизм обработки рекламаций клиентов.
И помните, что производителя по факту больше всего интересует объем продаж. Поэтому вам нужно понимать состояние рынка и учитывать особенности торговли в вашем регионе.
Закупка товара
После подписание договора вы считаетесь официальным представителем производителя в регионе и можете продавать товары от его имени. Сумма первой закупки, конечно, тоже указывается в документе и очень зависит от сферы бизнеса, типа и ассортимента товаров.
Теперь дистрибуция — ваш бизнес, и только от вас зависит, сколько вы заработаете в итоге. Как и любое собственное дело, его надо развивать, продвигать и расширять. Изучайте рынок, чтобы вовремя реагировать на его изменения, и оставайтесь на связи с нами.
Теперь дистрибуция — ваш бизнес, и только от вас зависит, сколько вы заработаете в итоге. Как и любое собственное дело, его надо развивать, продвигать и расширять. Изучайте рынок, чтобы вовремя реагировать на его изменения, и оставайтесь на связи с нами.
