Дистрибуция как бизнес. Как же стать дистрибьютором?
Прежде чем попасть на полку в магазине, товар проходит по цепочке от производителя к покупателю. Дистрибьютор, реселлер, дилер, ритейлер — за этими словами скрываются посредники, работа которых заключается в том, чтобы товар в конечном итоге был куплен, ну а они получили прибыль. В этой цепочке дистрибьютор находится сразу за производителем, что делает этот бизнес особенно привлекательным. О том, как стать дистрибьютором, мы сегодня и поговорим.
Дистрибьютор — это официальный представитель компании-производителя в определенном регионе. Он заключает контракт напрямую с производителем и закупает у него товар по специальной цене. Это накладывает на него определенные обязательства по выполнению норм продаж, ассортименту продукции и т.д.
Реселлер — это поставщик для ритейла, который закупает товар оптом у дистрибьютора и дальше перепродает его более мелкими партиями. В отличие от последнего, он не имеет столь строгих обязательств перед самим производителем, и его нормы реализации ниже. Впрочем, в качестве реселлера может выступать и сам дистрибьютор.
Дилер — это продавец, который реализует товар по РРЦ — рекомендуемой розничной стоимости от компании-изготовителя. У него также есть нормы продаж, а об их выполнении он отчитывается перед производителем.
Ритейлер — тоже продавец, который имеет больше свободы, чем дилер, и ставит свою собственную цену.
И ритейлер, и дилер работают напрямую с конечными пользователями — покупателями, однако они — необязательные звенья в этой цепи, впрочем, как и реселлеры. А вот без дистрибьютора производителю обойтись не получится, если он хочет, чтобы товар распространялся и продавался. Впрочем, некоторые компании предпочитают решать эту задачу самостоятельно и распространяют товар через собственные региональные представительства, без привлечения сторонних дистрибьюторов.
Какими бывают дистрибьюторы и чем они занимаются
Одновременно дистрибьютор может представлять несколько компаний, что, конечно, добавляет ему ответственности перед каждой их них.

Кстати, именно по такой схеме и работает сетевой маркетинг, где все участники — это по сути своей дистрибьюторы. Их цель — построить как можно более глубокую структуру, привлекая к сотрудничеству других посредников. Конкуренция при этом, правда, очень высокая, ведь все "коллеги" в сетевом маркетинге — прямые конкуренты.
Эксклюзивный дистрибьютор — это единственный официальный представитель компании на закрепленной за ним территории — в регионе, области, стране.
Положение такого представителя более стабильно: никто не "откусит" у него кусок рынка, есть стимул развивать торговую сеть производителя. Еще один плюс в том, что эксклюзивный дистрибьютор имеет больше свободы при формировании цены продукции: его сдерживают только рамки в контракте с производителем. Соответственно, он может зарабатывать больше и ему выгодно и дальше оставаться эксклюзивным дистрибьютором.
Большинство бизнес-процессов дистрибьютора можно с легкостью оптимизировать при помощи RemOnline.
Как формируется заработок дистрибьютора
В среднем по Украине наценка дистрибьютора составляет 10-30%, при этом ее изменение влечет за собой изменение рыночной цены товара. При этом чем популярнее товар, тем больше посредников его ждет на пути к покупателю и тем меньше маржа.
Еще один источник дохода дистрибьютора — это бонусы, которые ему выплачивает производитель за выполнение/перевыполнение плана продаж или за маркетинговые услуги.
Конечно, заработок дистрибьютора также прямо зависит от ниши и товаров, с которыми он работает. Дорогостоящие товары пропорционально принесут больше прибыли, но в их покупку сначала нужно вложиться, а это тоже не 3 грн. Плюс ко всему заключение договора с производителем и покупка у него продукции — это только начало. Перед дистрибьютором, который хочет зарабатывать больше и расширять сеть продаж, стоят и другие задачи.
Сферы ответственности дистрибьютора
Логистика
Важно также грамотно организовать хранение, особенно если речь о закупке больших партий товара. В RemOnline вы можете автоматизировать складской учет, легко перемещать позиции между складами и списывать товар при продаже.
Продвижение
Вы можете разделить с производителем затраты на продвижение и популяризацию. Во-первых, запросите у него все доступные материалы — брошюры, фото, видео-обзоры и т.п. Во-вторых, обсудите возможность частичной компенсации маркетинговых затрат в вашем регионе. К ним могут относиться затраты на контекстную и баннерную рекламу или на участие в профильных выставках и конференциях. Конечно, все это должно быть прописано в договоре.
Если же речь об освоении нового рынка, где продукция компании ранее не была официально представлена, необходимо будет найти и наладить собственные каналы продаж, и чем больше их будет, тем лучше.
Продажа
- Использовать уже существующую сеть дилеров и реселлеров, предложенную производителем.
- Реализовывать товар через собственные каналы продаж.
Как стать дистрибьютором
Выбор компании
- Товары какой категории вы хотите продавать?
- Какой регион вам интересен в качестве рынка — район, область, страна?
- Много ли у вас будет конкурентов на этой территории?
- Есть ли у вас собственная сеть дилеров?
- Сколько вы готовы вложить в бизнес первоначально?
Исходя из ответов на эти вопросы и стоит выбирать производителя для сотрудничества. Найти компании, которые ищут дистрибьюторов, можно в бизнес-каталогах региона.
Подписание договора
Дальнейшие переговоры включают обсуждение условий сотрудничества. Между сторонами заключается договор поставки и дистрибьюторский договор. В этих документах прописано следующее:
- как часто, в каком ассортименте и на каких условиях вы покупаете товар у производителя;
- когда и в каком объеме его оплачиваете;
- по какой цене продаете и сколько за это получаете.
Это только то, что касается обязанностей дистрибьютора, но у второй стороны они тоже есть. Не забудьте обсудить и прописать в договоре условия предоставления гарантийного обслуживания, порядок возврата товару производителю и механизм обработки рекламаций клиентов.
И помните, что производителя по факту больше всего интересует объем продаж. Поэтому вам нужно понимать состояние рынка и учитывать особенности торговли в вашем регионе.
Закупка товара
Теперь дистрибуция — ваш бизнес, и только от вас зависит, сколько вы заработаете в итоге. Как и любое собственное дело, его надо развивать, продвигать и расширять. Изучайте рынок, чтобы вовремя реагировать на его изменения, и оставайтесь на связи с нами.