Пять советов, как увеличить продажи без лишних вложений

1. Не игнорируйте этапы продаж

 

Человек может не купить товар, потому что он ему не нужен. А еще, потому что продавец “втюхивает” что-то прежде чем узнать о реальных потребностях клиента. Чтобы не допустить такой ситуации, не игнорируйте этапы продаж.

Этапы продаж — это определенный план, целью которого является привести клиента к заключению сделки. Можно выделить 5 основных этапов:


1. Установление контакта с клиентом

На этапе знакомства важно показать искренность, открытость и желание помочь. Для установления контакта можно использовать открытые вопросы и скрипт начала разговора. Но даже если используете скрипт, старайтесь быть максимально органичным — ничто так не пугает на этапе знакомства, как использование рядовых фраз и косность диалога.

Установление контакта с клиентом в торговом зале: показывайте интерес и заинтересованность человеком, как только он переступит порог. Даже если клиентом он не станет, внимание и милое общение оставит хорошее впечатление. А если изначально пришел к вам с определенной целью, может помочь увеличить средний чек и продать сопутствующие товары.

Установление контакта с клиентом по телефону: не пускайте разговоры на самотек и заранее продумайте варианты развития событий — готовые скрипты.


2. Этап выявления потребностей

Это один из самых главных этапов продаж. Если клиент неразговорчивый или не может внятно объяснить, чего хочет, используйте извлекающие вопросы, которые нужно подготовить заранее. Это поможет разговору течь в нужное русло.


3. Эффективная презентация товара

На этом этапе вам пригодится информация, которую вы получили из предыдущего пункта. Не важно, какая техника используется на этапе презентации товара, важно подобрать для клиента наилучшее решение его проблем с помощью вашего продукта/услуги. Поэтому делайте акцент не на свойствах товара, а на конечной выгоде его использования.


4. Работа с возражениями

Возражение клиента — обычная часть продажи. Важно разобрать, это конструктивное возражение или субъективное. С конструктивными можно работать правильными аргументами, созданием потребности и скидками. А вот с субъективным сделать что-либо бывает сложно — вы не повлияете на настроение или личные проблемы клиента.  


5. Завершение сделки

На этапе завершения сделки важно не задавать лишних вопросов. Подтвердите то, к чему шли на протяжении всего разговора, чтобы убедить клиента, что он совершает правильный выбор.

И самое главное: если этапы продаж не кажутся вам важными и вы начинаете разговор с презентации товара, будьте готовы к отказам, ведь только следование всем пунктам поможет сделать продажу органичной и эффективной.

Чтобы узнать больше об этапах продаж, смотрите видео от нашего эксперта по продажам Натальи Гальченко:





2. Используйте техники продаж


Да, все эти снапы, спины и аиды придуманы не просто так. Техники продаж существуют, чтобы в зависимости от особенностей ниши и клиентов построить разговор должным образом. Советуем разобраться хотя бы в тех, что работают на вашем рынке. 

Например, SNAP техника продаж, которая оправдывает себя на высококонкурентных и быстро меняющихся рынках (а малый бизнес в сфере услуг как раз такой), советует разделить продажи на 4 этапа: 

1 — Простота. Расскажите о своем товаре или услуге и том, как она поможет клиенту. 

Например, у вас сервис по ремонту компьютеров.

2 — Уникальность. Расскажите о том, чем ваш товар или услуга уникальны.

Из-за того, что все детали в наличии, вы выполняете работы любой сложности за 1 сутки. 

 

3 — Клиентоориентированность. Сделайте акцент на том, как товар подходит клиенту. 

Ваша мастерская располагается в офисном районе, благодаря чему айтишники не теряют времени на диагностику и поиск мастеров, а могут воспользоваться услугой не покидая территорию офиса. 

 

4 — Приоритетность. Покажите, почему он должен приобрести его как можно быстрее. 

Но если сдать ноутбук на чистку сейчас, то клиент получит скидку на обслуживание ноутбука на протяжении года. 


3. Мотивируйте сотрудников 


Ничто так не влияет на уровень продаж, как мотивация сотрудников. Ведь продажи не взлетят только потому, что собственнику это надо!

 Поэтому привяжите зарплату сотрудников к продажам: 

  • делайте процентные начисления за продажу определенных позиций, 
  • давайте бонусы за продажу сопутствующих товаров (кросс-продажи),
  • делайте вознаграждения за выполнение определенного количества продаж. 

А чтобы не запутаться в цифрах и не усложнять себе жизнь, используйте систему учета. В РемОнлайн, например, можно настроить автоматическое начисление зарплаты сотрудникам по более чем 8 сценариям:



автоматическое начисление зарплаты сотрудникам по более чем 8 сценариям


Использование мотивации для увеличения продаж — эффективное решение для малого бизнеса, ведь вместе с ростом прибыли пойдут вверх показатели эффективности персонала. А значит, развитие компании пойдет быстрее. 
 

4. Не забывайте про телефонные продажи 

Конечно, телефонные продажи уже не так популярны, как интернет-маркетинг и продажи в соцсетях. Но малому бизнесу дать этому каналу шанс все же стоит, ведь это поможет: 

  • Напомнить о себе и своих услугах постоянным клиентам, 
  • Заинтересовать новыми акциями и интересными предложениями новых клиентов, 
  • Быстро получить обратную связь о компании и многое другое. 

Из-за того, что при разговоре по телефону не видно человека и его реакции, может быть сложно установить контакт и тем более совершить продажу. Но если вы ведете базу клиентов в crm, то определить клиента при звонке и персонализировать подход не составит труда. РемОнлайн, например, интегрируется с телефонией, что позволяет видеть данные клиента и его заказа при входящем вызове. 



входящий звонок в РемОнлайн




Читайте о том, как составить продающий скрипт продаж




5. Продавайте в интернете 


Не всегда малый бизнес применяет возможности диджитала для продаж. А зря, ведь размещения товаров на интернет-площадках поможет получить дополнительный поток клиентов. Как продавать в интернете малому бизнесу?

  • Интернет-магазин  
    Если создание и продвижение отдельного интернет-магазина кажется для малых фирм неподъемной задачей, отдельный блок продаж на лендинге не такое уж и сложное для реализации решение. 


  • Маркетплейсы 
    Увеличение продаж с помощью OLX или Prom — доступное для малого бизнеса решение. Если продажи не доходная часть вашего бизнеса, а дополнительные — маркетплейсы обеспечат дополнительный товарооборот без нужды вкладывать в разработку и продвижение собственного магазина. 


  • Соцсети 
    Если вы с соцсетями на “ты”, они могут стать отличным источником прибыли. Интернет каталог на бизнес-странице в Фейсбуке позволит поднять продажи в Инстаграме и увеличить узнаваемость бренда. Но перед освоением соцсетей важно понимать, что нужно будет посвящать время контенту и коммуникации с подписчиками. 



А главное, помните: даже если ваш бизнес — история про услуги, а не продажи, лишняя выручка никогда не помешает. Пользуйтесь нашими советами, находите свои способы увеличения продаж и развивайтесь в нескольких направлениях одновременно. Этого вам и желаем!

comments powered by Disqus