План продаж для малого бизнеса: трата времени или необходимость

Что такое план продаж?

Без плана вы двигаетесь вслепую, с планом — знаете, чего хотите достичь и что для этого надо сделать. План продаж свою очередь определяет финансовые цели компании и сроки, за которые их надо выполнить. 

Три кита, на который держится успешный план продаж: 

• Финансовые цели компании
• Стратегия их достижения
• Ресурсы, которые потребуются для осуществления стратегии

Вот преимущества, которые малый бизнес получит после внедрения плана продаж:

1. Рост дохода. Четкие показатели запланированного дохода выступают качественным стимулятором для сотрудников компании, которые будут понимать, чего от них хотят и смогут сделать свой вклад для достижения поставленных финансовых целей компании.
2. Дисциплина. Сотрудники будут более старательны и ориентированы на выполнение задач, если будут знать, что к концу месяца должны выполнить определенное количество продаж. Это подстегивает, дисциплинирует и заставляет задуматься о проделанной работе перед очередным выходом на курилку.  
3. Контроль. Благодаря плану продаж у вас будет точка выхода и место, в которое вы хотите прийти, а значит работа станет более контролируемой и предсказуемой. Вы сможете не только отслеживать, но и влиять на показатели на протяжении всего пути до конечной цели.

Десятки исписанных бумаг и проведенных над планированием часов не гарантируют вам получения всех этих преимуществ. Чтобы быть эффективным, план продаж должен быть составлен правильно. 

Каковы основные стратегии продаж

Есть несколько стратегий, согласно которым вы можете строить свой план продаж. Например:  

• выйти на новый рынок, адаптируя существующий продукт/услугу под новые условия
• увеличить средний чек клиента на 10% с помощью дополнительных продаж
• увеличить прибыль, полученную от существующих клиентов 
• увеличить прибыль, полученную от новых клиентов 

В зависимости от выбранной цели, шаблон плана продаж будет отличаться. А вот некоторые элементы являются важными составляющими каждого успешного плана продаж. 

Что входит в план продаж?

Перед тем, как написать план стратегии продаж, обратите внимание на несколько важных моментов, которые должны быть в него включены:

История продаж

Вы должны знать показатели продаж товаров/услуг по крайней мере за последний год. Именно эта информация позволит определить вашу производительность на данном этапе, а также улучшить ее в будущем. Регулярное ведение учета и отчетность за месяца, кварталы и прошедшие годы должны стать вашими верными спутниками на пути составления плана продаж. 

Прогноз продаж

История продаж нужна также для прогнозирования будущих показателей. Благодаря этим данным, вы сможете предвидеть будущую деятельность компании: сезонность продаж, количество новых/потерянных клиентов и проданных товаров/услуг за разные периоды и другие важные данные.  

Цель продаж

Это количество продаж, которое вам надо совершить за определенный период времени, чтобы избежать убытков и получить прибыль.

Менеджеры, сотрудники отдела продаж и торговые представители должны быть в курсе этих показателей. Но чтобы составить стратегический план продаж, их недостаточно… 

7 шагов для создания плана продаж

Кроме беспристрастного взгляда на бизнес, навыков планирования и трезвого ума, создание эффективного плана продаж требует от руководителя времени на подробное изучение существующих и построение новых процессов. Ниже мы разложили работу над планом продаж на шаги, которые помогут создать план продаж вашего бизнеса. 

Шаг 1: определение бизнес-целей компании  

Определите основную цель компанию, касающуюся продаж, которую сотрудники смогут осуществить посредством плана. Обозначьте точные сроки для ее осуществления. Например, продажа 200 единиц товара в месяц может стать хорошей целью для начинающего интернет-магазина. 

Шаг 2: описание отдела продаж

Опишите команду, которая собственно и будет следовать плану продаж. Мастера это или специально обученные сотрудники отдела продаж, неважно. Вы должны знать, работа каких членов вашей команды будет касаться достижение установленных целей. 

Шаг 3: определение целевого рынка

Определите, на кого рассчитан ваш план — целевую аудиторию, с которой сотрудники будут работать для достижения бизнес-целей. Это нужно для того, чтобы поставить достижимые цели продаж и избежать ситуации, когда обозначенные в плане продаж рост прибыли на несколько десятков тысяч в месяц может быть недостижимым из-за того, что ваши клиенты с низким доходом просто не готовы тратить столько денег. 

Анализ рынка и существующей аудитории позволит понять, кто является вашим потенциальным клиентом. Также, сопоставив цели с имеющейся базой клиентов вы поймете, сможете ли реализовать весь потенциал компании, либо же придется выходить на новые рынки и привлекать других целевых клиентов. 

При составлении плана продаж опишите:  

• целевой сегмент рынка, на котором вы работаете
• аудиторию этого рынка
• сегмент рынка для расширения базы потенциальных клиентов 
• количество и возможности ваших конкурентов

Подобное исследование рынка позволит понять, почему есть спрос на то, что вы предлагаете, слабые и сильные стороны вашей компании и рыночную стратегию для дальнейшего развития. Но не только. Анализ тенденций рынка также поможет в управлении взаимоотношениями с клиентами, позволит улучшить клиентский опыт и составить профиль идеального клиента для улучшения текущих продаж. 

Шаг 4: стратегическое планирование ресурсов

Оцените все имеющиеся на данный момент ресурсы компании. Смогут ли менеджеры увеличить количество продаж без новых знаний, или следует пройти курсы повышения квалификации? Есть ли смысл нанимать сотрудника, который будет заниматься исключительно продажами, или можно позаботиться о новой системе мотивации для менеджеров? Какие инструменты есть сейчас, а какие могли бы помочь в достижении поставленных целей: телефония, CRM-система или дополнительный телефон?

RemOnline, например, это программа для автоматизации продаж, которая позволяет собирать данные клиентов, информацию их заказов/покупок и оплат в одном месте, позволяет управлять складскими запасами и финансами, что экономит время на управлении продажами и помогает увеличить их количество. Наличие такого ресурса априори увеличивает успех в продажах и ведении бизнеса.

Шаг 5: бюджетирование 

Установите бюджет. Сколько вы готовы потратить для достижения своих целей?  Расходы, которые являются частью продаж, могут включать зарплату, мотивацию сотрудников, оплату инструментов продаж, обучение и т.д.

Чтобы увеличить годовой доход, вам нужно поставить четкие цели и определить рамки затрат. А также иметь уверенность в наличии средств для реализации плана продаж и том, что описанные в нем действия принесут больше, чем заберут. 

Шаг 6: маркетинговая стратегия 

Маркетинг определяет позицию вашей компании на выбранном вами целевом рынке и позволяет ему соответствовать. Маркетинговый план поможет вам повысить:

• репутацию среди конкурентов
• осведомленность ваших клиентов о ваших возможностях удовлетворения их потребностей
• мнение ваших клиентов о ваших товарах/услугах
  
  

Маркетинговая стратегия влияет не только на подход к продажам, но и на привлечение клиентов, ведь каждая продажа начинается именно с этого. 

Шаг 7: мотивация команды

Постройте систему мотивации для сотрудников. Привязка вознаграждения к целям продаж позволит стимулировать сотрудников работать более эффективно. В виде мотивации может выступать процентное вознаграждение, денежные коэффициенты и бонусы. Чтобы система мотивации действительно работала и при этом не отнимала у руководителей компании много времени на расчеты зарплаты, имеет смысл автоматизировать процессы.

Это можно сделать с помощью такой программы, как RemOnline, которая позволяет настроить фиксированную ставку, процентные вознаграждения и коэффициент в зависимости от опыта, отработанного времени и выполненных задач каждого сотрудника.

А после этого соберите всю информацию воедино и поставьте конкретные, измеримые, достижимые и ограниченные во времени цели продаж для сотрудников. Вот несколько советов, которые помогут это сделать. 

Как создать план продаж: советы

В этой части собрали для вас несколько советов и рекомендаций по составлению плана продаж, которые помогут вам достичь целевых показателей наиболее простым образом:

1. При составление плана продаж обратите внимание на конкурентов и то, какие инструменты продаж они используют, какие стратегии внедряют и какие успехи/поражения 
2. Ведите базу клиентов в CRM, чтобы учитывать долю повторных продажи и постоянных клиентов при построении плана продаж. 
3. Соберите финансовые данные за прошлые периоды, чтобы иметь возможность отследить динамику их изменения после внедрения плана продаж.
4. Создайте несколько планов продаж на разные периоды: на месяцы, кварталы и год, чтобы понимать цели компании для себя и дать четкий ориентир для сотрудников. 
5. Создайте разные планы продаж для разных команд: сотрудников отдела продаж, менеджеров, команды маркетинга и мастеров, в зависимости от организационной структуры вашей компании. Каждый член команды должен понимать, к чему стремиться в рамках компании. А вы благодаря этому сможете контролировать показатели эффективности своих сотрудников. Узнайте больше о мотивации сотрудников.
   
6. Слушайте своих сотрудников и собирайте “вести с полей”. Учитывайте их навыки и трудности, с которыми они сталкиваются при работе с клиентами, особенности взаимодействия клиентов с вашей компанией. Руководитель может спланировать достижение определенных показателей, но то, получится ли на самом деле их достичь, зависит не от него.
7. Периодически обновляйте план продаж (хотя бы каждые 6 или 12 месяцев). Относитесь к документу, как к живому меняющемуся организму, регулярно пересматривая и внося правки в зависимости от обстоятельств и полученных результатов. 

После составления плана продаж важно эффективно донести его до сотрудников, потому что именно от них будет зависеть его успех. Ваша команда обязательно должна быть в курсе:  

• целей и стратегии плана продаж
• способов, с помощью которых вы будете измерять их результаты
• системы мотивации и вознаграждения

Как составить план продаж: выводы 

Без качественного плана продаж желаемого уровня продаж достичь не получится. К счастью, составить его не так сложно, как может показаться на первый взгляд. Проанализируйте показатели за прошлые периоды, имеющиеся ресурсы и бюджет, чтобы понять, как обстоят дела с продажами на данном этапе. А стратегическое планирование продаж и правильная мотивация сотрудников помогут достичь желаемого уровня  дохода для вашей компании.