Рита
Пять причин, почему клиенты не покупают
Проработайте каждую, чтобы поднять уровень продаж
Успешные продажи строятся на нескольких факторах: проработанный скрипт, умение говорить с клиентом на одном языке, качественные товары и услуги. Но если уровень продаж упорно не сдвигается с места, пройдитесь по факторам ниже. Вы можете даже не подозревать, что тормозите продажи самостоятельно.
1. Вы не идете клиенту на встречу
Отсутствие клиентоориентированности — бич постсоветского пространства. В целом за последние несколько лет ситуация изменилась в лучшую сторону, но кое-где проскакивают моменты нежелания стать на сторону клиента или хамства, упаси господь.
Если продажи оставляют желать лучшего, подумайте, а не отпугиваете ли вы клиентов своей манерой общения? На сколько вы отзывчивы и хотите помочь? Готовы ли вы перенести услугу на другое время, упаковать посылку быстрее, обменять товар на другой или выполнить другое индивидуальное пожелание клиента? Эти мелочи на самом деле совсем не мелочи: они показывают, как вы относитесь к своим клиентам и порой продают лучше, чем сам товар.
Что делать?
Ответ простой и сложный одновременно: сделать комфорт клиента приоритетом на столько, на сколько это возможно.
В RemOnline, например, можно настроить автоматическую отправку сообщений клиентам с напоминанием о визите или смене статуса заказа. Также в программе удобно вести учет клиентов и продаж, чтобы отслеживать историю заказов, настраивать индивидуальные скидки и улучшать уровень клиентского сервиса.
Если продажи оставляют желать лучшего, подумайте, а не отпугиваете ли вы клиентов своей манерой общения? На сколько вы отзывчивы и хотите помочь? Готовы ли вы перенести услугу на другое время, упаковать посылку быстрее, обменять товар на другой или выполнить другое индивидуальное пожелание клиента? Эти мелочи на самом деле совсем не мелочи: они показывают, как вы относитесь к своим клиентам и порой продают лучше, чем сам товар.
Что делать?
Ответ простой и сложный одновременно: сделать комфорт клиента приоритетом на столько, на сколько это возможно.
- Эта истина должна быть близка всем вашим сотрудникам. Тяжелая работа всего коллектива может разбиться об один грубый отказ клиенту от недовольного менеджера.
- Скрипты продаж — это хорошо. Но еще лучше не забывать об индивидуальном подходе.
- Уделяйте внимание мелочам, чтобы клиенту было приятно на всех этапах взаимодействия с вашей компанией. Это может быть что угодно: от предложения зарядить телефон или выпить кофе в ожидании заказа, до сообщения с напоминанием о визите мастера. Именно забота может стать решающим фактором в принятии решения о покупке.
В RemOnline, например, можно настроить автоматическую отправку сообщений клиентам с напоминанием о визите или смене статуса заказа. Также в программе удобно вести учет клиентов и продаж, чтобы отслеживать историю заказов, настраивать индивидуальные скидки и улучшать уровень клиентского сервиса.
2. Плохо доносите ценность
Любой опытный менеджер по продажам подтвердит: секрет успешной продажи в том, чтобы продать не товар или услугу, а их ценность. Если продаж нет, значит вы эту ценность плохо доносите и клиенты просто не понимают, нужна ли им ваша продукция.
Что делать?
Не акцентируйте внимание на функциях товара (хотя это тоже важно). Расскажите, как он облегчит жизнь ваших потенциальных клиентов. Если правильно донести, что без товара в перспективе будет дороже, сложнее и неудобнее, они совершат покупку. Для этого:
Что делать?
Не акцентируйте внимание на функциях товара (хотя это тоже важно). Расскажите, как он облегчит жизнь ваших потенциальных клиентов. Если правильно донести, что без товара в перспективе будет дороже, сложнее и неудобнее, они совершат покупку. Для этого:
- рассказывайте о конечной выгоде использования товаров/услуг
- больше изучайте "боли" клиентов, чтобы знать, как с ними работать
- проявляйте экспертность и заботу о клиенте, а не просто желание "втюхать" продукцию.
3. Слишком широкая целевая аудитория
50% потенциальных клиентов в конечном итоге не станут реальными — таковы данные международных исследований продаж за 2020 год. Желание расширять аудиторию и увеличивать количество лидов здравое. Но если они некачественные и вы просто хотите продать свой товар/услуги как можно большему количеству человек, уровень продаж станет очередным разочарованием.
Что делать?
Цельтесь в качество, а не количество. Сузьте круг потенциальных клиентов, чтобы не тратить время на людей, которым вы просто не подходите. Это сэкономит время и ресурс на новые идеи, которые могут им понравится.
Чтобы оценить качество потенциальной аудитории, пройдитесь по каждому из этих пунктов и проанализируйте показатели:
Что делать?
Цельтесь в качество, а не количество. Сузьте круг потенциальных клиентов, чтобы не тратить время на людей, которым вы просто не подходите. Это сэкономит время и ресурс на новые идеи, которые могут им понравится.
Чтобы оценить качество потенциальной аудитории, пройдитесь по каждому из этих пунктов и проанализируйте показатели:
- Как точно вы определили ЦА?
- Правильно ли вы определили рекламные площадки?
- Если рекламируетесь в интернете, то на сколько качественно настраиваете рекламные кампании? Может быть есть смысл пересмотреть подход и сузить аудитории.
4. Пропускаете этапы продаж
Существует 5 этапов успешной продажи, которые подогревают клиента и подводят его к покупке. Если игнорировать эти этапы и стараться как можно быстрее привести клиента к сделке, она может сорваться, даже не начавшись.
Что делать?
Если уровень продаж оставляет желать лучшего, освежите в памяти этапы успешной продажи. Прочтите сами, покажите сотрудникам — возможно, не дорабатывает кто-то из них. Если клиент заинтересован, качественная обработка каждого этапа в 80% случаев приведет к желанному результату, ведь переходя из этапа к этапу вы сможете услышать и понять клиента лучше. А это самое важное.
Этапы продаж:
Что делать?
Если уровень продаж оставляет желать лучшего, освежите в памяти этапы успешной продажи. Прочтите сами, покажите сотрудникам — возможно, не дорабатывает кто-то из них. Если клиент заинтересован, качественная обработка каждого этапа в 80% случаев приведет к желанному результату, ведь переходя из этапа к этапу вы сможете услышать и понять клиента лучше. А это самое важное.
Этапы продаж:
- Знакомство. (точка первого контакта)
- Выявление потребностей. (что именно ищет клиент?)
- Презентация. (то, что вы можете ему предложить)
- Работа с возражениями. (почему это подойдет ему, не смотря на...)
- Завершение. (заключение сделки)
5. Клиенты не чувствуют срочности
Даже если ваши клиенты заинтересованы в покупке, без ощущения срочности они могут откладывать ее на "лучшее время". Как вы понимаете, такое время может и не наступить.
По статистике, если потенциальный клиент не совершил целевое действие в течение первых 2-х недель после знакомства с компанией, он не сделает его никогда: конкуренты, другие приоритеты, ваши всплывшие недостатки и другие факторы, обусловленные временем, могут охладить первичный интерес.
Что делать?
Разработайте воронку продаж, которая бы включала максимально быстрый переход от первого до последнего этапа, не теряя качества. Например, ограниченный спрос на продукцию. Ощущение срочности и дефицит товаров поможет клиентам совершить покупку быстрее. Для этого делайте акцент на таких аргументах:
И даже если продажи в вашей компании на хорошем уровне, оптимизация по этим пунктам лишней не будет. Помните, что всегда есть, куда расти, и развивайте свой бизнес.
А еще подписывайтесь на обновления блога, чтобы не пропустить новые полезные материалы. Дальше — больше.
По статистике, если потенциальный клиент не совершил целевое действие в течение первых 2-х недель после знакомства с компанией, он не сделает его никогда: конкуренты, другие приоритеты, ваши всплывшие недостатки и другие факторы, обусловленные временем, могут охладить первичный интерес.
Что делать?
Разработайте воронку продаж, которая бы включала максимально быстрый переход от первого до последнего этапа, не теряя качества. Например, ограниченный спрос на продукцию. Ощущение срочности и дефицит товаров поможет клиентам совершить покупку быстрее. Для этого делайте акцент на таких аргументах:
- Почему важно сделать эту покупку именно сейчас?
- Что может случиться, если они этого не сделают?
- Почему эта покупка должна быть в приоритете в ближайшее время?
И даже если продажи в вашей компании на хорошем уровне, оптимизация по этим пунктам лишней не будет. Помните, что всегда есть, куда расти, и развивайте свой бизнес.
А еще подписывайтесь на обновления блога, чтобы не пропустить новые полезные материалы. Дальше — больше.
