Готовимся к Черной пятнице

В предыдущей статье мы писали о скидках, а самые грандиозные скидки когда? – Конечно, в Черную пятницу. И она уже близко! Поэтому сегодня расскажем о том, в чем ее "сила" и как подготовить магазин к главной распродаже года.;

Зачем Черная пятница нужна бизнесу

По итогам прошлого года продажи в Черную пятницу выросли в среднем на 633% по сравнению с обычным днем: от 410% в Украине до нереальных 3000% в Австрии. Так что да, Черная пятница может создать WOW-эффект и принести прибыль. Но это реально лишь в том случае, когда бизнес оправдывает скидочные ожидания покупателей, а они сейчас находятся на уровне 50-65%. То есть скидки 10-15% никого не удивят.

При наличии актуального и выгодного предложения, Черная пятница позволит:

• Повысить узнаваемость бренда и уровень лояльности.
• Подтолкнуть к покупкам тех, кто давно присматривался, но сомневался.
• "Оживить" старую клиентскую базу и привлечь новую аудиторию.
• Сбыть залежавшиеся и непопулярные товары, чтобы "расчистить" полки перед сезоном новогодних распродаж.
• Собрать предварительную запись клиентов на несколько месяцев вперед.
• Резко поднять объем продаж и увеличить прибыль.

После акции какое-то количество новых клиентов перейдет в разряд постоянных, если им понравится качество ваших товаров и услуг, а это дополнительная выгода в долгосрочной перспективе. Также Черная пятница дает отличные возможности для апселлинга, переманивания трафика конкурентов и перекрестных продаж. Но чтобы достичь всего этого, нужно правильно подготовиться к распродаже и у нас есть идеи на этот счет.

Как подготовиться к Черной пятнице: полезный чек-лист

Мы составили чек-лист, который поможет подготовить к Черной пятнице ваш магазин или мастерскую и минимизировать вероятность форс-мажоров. Понимаем, что у каждого типа бизнеса есть свои особенности. Поэтому можете не выполнять все пункты, а просто выбрать те, которые актуальны именно для вас. Итак, вот что нужно сделать:

1. Подготовьте предложение. Составьте список акционных товаров, рассчитайте скидку, пропишите условия и продумайте механику. Можно задействовать отдельные позиции, категории или весь ассортимент. Для удобства создайте таблицу с выбранными наименованиями, процентом скидки, ценами и датой старта распродажи. Это поможет контролировать ситуацию, когда Черная пятница будет в самом разгаре.
2. Заранее предупредите покупателей. Им нужно время, чтобы выбрать товары и распланировать бюджет. Поэтому анонсируйте свои скидки заранее: повесьте баннер, сделайте рассылку, создайте отдельную целевую страницу, напишите пост в социальных сетях, запустите таргетированную и контекстную рекламу и т.д. Выбор канала коммуникации зависит от специфики вашего бизнеса. Перед отправкой писем проверьте, чтобы они правильно и красиво отображались на всех устройствах. Учтите то, что клиенты могут открывать их не сразу, а через несколько дней. В общем, начинайте рассказывать об акции минимум за неделю до ее начала, чтобы ваша аудитория не ушла к конкурентам.
3. Рассчитайте нагрузку и убедитесь в том, что ваш магазин с ней справится. Спрогнозируйте спрос, закажите достаточное количество товаров, оптимизируйте график работы сотрудников, позаботьтесь о логистике и максимально упростите процесс покупки. Если основная часть ваших клиентов покупает онлайн, убедитесь в том, что сайт справится с повышенным трафиком в пиковые периоды. Кроме того, проверьте  корректность работы его мобильной версии и форм, которые клиент должен заполнить для получения скидки. Они часто собираются впопыхах и толком не тестируются.
4. Составьте гайды по выбору подарков и другим личным поводам. Это особенно актуально для интернет-магазинов. Можно написать несколько статей, постов или просто создать подборки товаров. Так покупателям с разными целевыми запросами будет легче вас найти и они будут благодарны за полезные советы.
5. Следите за конкурентами. Проанализируйте их цены, посмотрите скидки и подпишитесь на рассылки, чтобы найти хорошие идеи, научиться на чужих ошибках и быть на шаг впереди.
6. Подготовьтесь к разным сценариям. Что делать, если товар закончится, сайт “ляжет”, менеджеры не справятся, доставка задержится или случится еще какое-то ЧП? В идеале у вас должен быть запасной план для подобных ситуаций.
7. Создайте правильное настроение. Публикации, манера общения сотрудников, интерьер, изображения, которые вы используете – все это должно создавать атмосферу праздника. Потому что именно с ним ассоциируются распродажи и клиенты хотят получить не только выгоду, но и позитивные эмоции.
8. Сделайте новых покупателей постоянными. Сохраните информацию о новых заказчиках, чтобы поддерживать с ними связь: делать рассылки, давать персональные скидки или запрашивать отзывы. Для этого нужно завести их карточки в CRM-системе. Это можно удобно сделать в RemOnline.
9. Оцените результат. Подумайте, какие скидки принесли больше прибыли, что было лишним, какие предложения оказались неинтересными для клиентов, что стоит добавить, как уменьшить стоимость каналов привлечения и т.д. Это не последняя акция в вашей жизни, поэтому сделайте из нее выводы, чтобы в следующий раз получилось лучше.

Пошаговый план – это отлично. Но перед подготовкой к Черной пятнице в любом случае стоит оценить все риски: подумать о том, нужна ли она вообще вашим клиентам (распродажа может быть сомнительным мероприятием, например, для ремонтных мастерских) и посчитать маржу, чтобы в итоге не уйти в минус. Кроме того, желательно чтобы скидки были массовыми и действительно выгодными. Не сработает акция на 3 товара с изначальным поднятием цен. Многие покупатели прицениваются заранее и быстро раскусят ваш обман. Поэтому все должно быть честно.

Если вы можете дать только маленькие скидки, то вероятно такая игра не стоит свеч: клиенты их не воспримут и вы зря потратите деньги на рекламу или закупку лишних позиций.

Первую распродажу можно рассматривать как учебное пособие и не очень расстраиваться, если вдруг что-то пойдет не так. Поэтому будьте амбициозными, ставьте реалистичные цели, верьте в свои силы и хорошенько подготовьтесь. Только поторопитесь, Черная пятница 2019 стартует 29 ноября!